你的商品能卖几遍

你有没有发现商业社会中一些有趣的现象：比如说故宫，北京有个故宫，台北也有个故宫，北京的故宫是正宗的，游客比台北的多，门票也比台北的贵，但台北的故宫更赚钱。

同样是卖手机，在国外诺基亚、摩托罗拉的智能手机卖3000多元，而本可以卖5000元的iPhone只卖一千多元，却赚取了更大的利润。这些现象何解呢?

一个好的商业模式是双赢的，并且要为利益的相关方创造价值，一个很重要的焦点就是：增值服务。

有时候，同样类型的企业，有的关系单一，就只有企业和客户，结果难以提供增值服务，所以利润源单一。而有的则相反，通过建立各种关系，大大提升了增值服务的范围和广度，从而建立了多方位的利润源。

就拿故宫来说，北京有个故宫博物院，台湾也有一个故宫——台北故宫博物院，当然台北故宫的宝贝都是当年从北京运过去的。因为北京的故宫是正宗的，每年到北京故宫的人，比去台北故宫的人多50倍以上，并且北京故宫的门票比台北故宫的门票贵。

用简单的数学计算，北京故宫博物院比台北故宫博物院赚钱。而事实上呢?大错特错，台北故宫博物院更赚钱。

你一定想不出来什么原因，因为你只算到入场费，北京故宫收的是入场费，就是门票收入，而台北故宫赚钱的重点不在这里，它不是只赚入场费，而是赚所有增值服务的钱。

一是酒店服务。台北故宫旁边花4亿元新台币盖了一个餐厅，现在的台北故宫是晶华酒店经营的，台湾最好的酒店之一，走进这家酒店整个环境的感觉都是故宫。

二是文化授权。人家墙壁的瓷砖可以是《清明上河图》，瓷砖生产商为什么可以生产这个?因为台北故宫把《清明上河图》授权给瓷砖生产商，收授权金，每一种产品可以授权给几万种行业。就像日本人，他们推出一只叫Hello Kitty的卡通猫，授权产品到目前超过50万种，每一种东西只要给他一百万元，就是五千亿元，还比如迪士尼的米老鼠也是如此。相比这些，北京的故宫就没有做增值服务。

类似的还有一个例子，制盐产业。大陆和台湾的制盐业一样，都是政府垄断产业，不会赚很多钱，因为盐的利润很低，而且现代人的消耗量越来越少。

台湾制盐业怎么办?因为制盐跟化学、化工科技有一定关系，所以他们利用化工科技专家去研究化妆品，现在在台湾制盐厂可以买到面膜，买到很多很便宜的科技式美容产品。

除了化妆品还有其他业务——滑盐。盐是从海水进来慢慢累积再晒，然后盐堆积越高越像一座山。台湾盐场把它用来变成观光的地方，创新推出一种旅游项目，叫做“滑盐”。

台湾是一个不会下雪的地方，盐视觉效果跟雪一样是白色的。本来制盐的企业早就应该倒闭了，结果滑盐变成一种流行。游客们滑盐之后全身都是盐，再买盐制美容化妆品回去洗掉。

制盐企业本是公有企业，这个产品出来的时候，还改变了原有的销售通路。所以，这个公有企业完全变成一个不一样的风格，变成公有企业里面最赚钱的。其实，不管什么性质的企业，只要去思考，改变模式，都能提升它的增值价值。增值服务就是把原来产品单一的价值分成了两块，产品本身的价值与增加的部分——也就是增值。如果产品的价值很单一，那么你只能从产品上收取入场费，或者停车费，而过路费则很难收取。但是如果你能拥有额外的增值，那么，你就可以降低入场费的额度，从而通过过路费赚取利润。

当下热门的苹果公司就是用此策略。

iPhone的策略是什么?它根本不把自己当做手机公司，它把自己当做电信公司，它在美国只跟全美国最大的电信运营商AT&T合作，到台湾又是跟台湾最大的电信运营商合作。这是苹果公司很重要的策略组成，它只和当地最大的运营商合作。

它的做法是，原本可以卖5000元的手机只卖1500元，因此顾客都抢着买，可是这个手机买到时就已经有编号，这个编号要去解码才能使用，解码之后消费者在美国的运营商就自动是AT&T，而只要一解码苹果电脑就跟这些电信公司连线，每打一通电话，苹果就会跟电信公司收取话费10％到30％不等。

苹果是靠手机赚钱吗?不是。它收取持续性的过路费，而且更恐怖的事情是它所看到的这个角度，突破了大陆所有电信法规的限制。

简单地讲，中国大陆现在不允许外国电信公司进入市场，但在大陆只有苹果根本不用新开一家电信公司就可以赚钱，依靠iPhone，苹果会变成全世界最大的电信公司，全世界的电信公司都为它赚钱，为它打工。这就是商业模式。

苹果公司考虑的是什么?是我在整个商业体系里面扮演什么角色，这个工作里面就有一个价值链，在价值链里要产生很多环节，哪个环节创造了财富?找到这个环节，和关键方发生关系，提供增值服务，这才是苹果真正赚钱的关键。

增值服务使得产品的价值分成了两块，这两个概念很重要，一个是主要价值，一个是剩余价值。

苹果公司做iPhone，基本上手机应该是它的主要价值，因为它现在主推这个产品，可是苹果就硬生生地把它的主要价值变成了剩余价值，跟别人产生链接之后，来创造自己的额外价值，现在要看的最重要东西是额外价值，而很多企业赚到最少的是这部分。

苹果手机把主要价值变成剩余价值，而且就赚到了很大的额外价值，这是今天中国企业未来的出路。