心理学家的小花招

心理学家挨家挨户地去找各家的主妇，声称他们正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们对这一运动的支持，请她们在一份请愿书上签名，这份请愿书将送到州参议员的手中，请求他们为安全驾驶立法而努力。几乎所有被请求的妇女都同意签名。

几个星期以后，不同的心理学家再次上门要求这些签了名的主妇和一些新找来的主妇在她们的院子前面竖一块不太美观的大牌子，上面写着：“谨慎驾驶”。结果以前同意在请愿书上签名(一个小要求)的主妇，55%以上同意竖这块牌子(一个大要求)，而以前没签过名的主妇只有不到17%的人同意。让那此主妇同意最初的小要求，使后来顺从大要求的人数增加了三倍多。

这种为达到最终目的而分步骤进行的做法之所以有如此强的作用，可能是由于个体的自我形象在某些方面起了变化而产生的。

例如在上述安全驾驶的实验中，主妇们原以为自己是不参加社会活动、不在请愿书上签名、不让设立牌子，即使有人找上门也不同意要求的人，但是，一旦她们同意了某个实际上很难拒绝的小要求，就可能改变自己的认识。由于同意了在请愿书上签名这个小要求，不知不觉地就加入了请愿的行列，那么，当第二个要求提出来时，就有可能跟着照做了。

因此，答应并从事了第一个小要求改变了个体对自己或对活动本身的态度，由此减弱了个体对类似活动大要求的对抗心理，使个体更容易顺从第二个大要求。这就是“登门槛技术”，一只脚都进去了，何必在乎整个身子都进去呢。