创业要学会钻空子

你看到你脚边一个个铜钱大小的太阳光斑了吗？要知道再浓密的树叶也档不住阳光，为什么呢？就因为阳光懂得“钻空子”，做生意也要懂得适当地“钻空子”，虽然是做小生意，但也要知道什么时间、在什么地方自己生意会好做。

1994年，周桐宇创办了一家叫威达的小公司，包括她在内一共4个人，全部的家当就是从别人手上赊来的20台IBM手提电脑，如果30天之内不能够把这20台手提电脑卖完，那么她的小公司也就即将倒闭。

开始的几天，周桐宇和自己的手下分头行动，每一天都穿行在上海的大街小巷，希望能够像小贩卖水果一样，一下子就把手上的手提电脑卖了，可惜事情却没有他们想象的那么容易，几天跑下来，脚磨出了血泡，嘴唇干裂，还是一台也没有卖出去。

周桐宇看着离还账的日子越来越近了，心里也越来越急，她想不出为什么自己的手提电脑每台只赚500元，别的电脑公司每台赚两三千元，自己却还是卖不出去。

这样的“扫街”活动让周桐宇疲惫不堪，这天她从一家公司出来，就再也不想走了。她站在一棵枝繁叶茂的梧桐树下，一边稍作休息，一边拿出钱买了一瓶水解渴。卖水的大娘看到周桐宇脸色发灰，不由关心地问周桐宇怎么了。也许是经历了太多的拒绝，周桐宇就把这段时间的遭遇一五一十地对卖水的大娘讲了，大娘听完后，指着周桐宇的脚边说：“你看到你脚边一个个铜钱大小的太阳光斑了吗？要知道再浓密的树叶也挡不住阳光，为什么呢？就因为阳光懂得‘钻空子’，你做生意也要懂得‘钻空子’，我虽然做小生意，但我也要知道什么时间、在什么地方我的生意会好做。”

听完这位卖水大娘的话，周桐宇一下子醒悟过来，她开始研究上海的电脑市场，研究后她发现自己犯了一个错误，自己一开始就把手提电脑客户定位在终端用户上，而没有考虑到经销商，想到这里，她马上找出上海黄页，将上面所有的电脑销售公司做出标记，然后四个人分工，每人负责若干家电脑销售公司，就这样20台电脑在三天内就顺利卖完了。

紧接着就是第二批电脑、第三批电脑……周桐宇的生意越做越大，到1996年年底，周桐宇成为华东地区最大的IT分销商，这个时候，IBM的经理找上门来了，见到周桐宇的第一句话就是：“你想做IBM的中国总代理吗？”

IBM的总代理，这是周桐宇一直渴望的一个职位，可是工BM开出的条件却很苛刻，不但销售量是周桐宇目前的10倍以上，而且每个月的量是一样的，他们不管你上个月有没有售出电脑，他们只按每个月的数据给你配货，卖不出就是代理商的事。周桐宇的心里犯起了嘀咕，做还是不做？做意味着稍有不慎就得负债累累，不做就意味再也不可能成为中国最大的IT分销商，以后也永远得看别人的脸色吃饭。

想来想去，周桐宇一咬牙：“做！”

成为 IBM的总代理，就一定要在北京拿下中关村的市场份额，因为那样就等于拿到全国1/3的市场份额。为了拿下北京的市场，周桐宇带着一名女助手，来到中关村，开始寻找“空子”。

“空子”来了，IBM总部要求所有IBM总代理的主力销售人员必须接受一款新型号手提电脑的销售培训。周桐宇一听眼前一亮，她马上把自己的名片改为“威达公司北京办事处销售主管周桐宇”，然后参加这次培训。

在培训的时候，她把更多的时间放在发名片和与别人交流沟通上，别人一看她的名片，知道她和自己一样都是打工仔，所以对她也就没有了戒心。一个星期的培训结束，周桐宇和班上的很多培训人员成了好朋友。

以后的日子里，周桐宇就在各个IBM店里泡着，或者是请这次培训班认识的朋友喝酒、泡吧。到了后来，这些培训班的成员都成了周桐宇的分销商，周桐宇给他们的提成也高于他们的老板给他们的提成，这样周桐宇还不用亲自做广告和宣传，因为这些工作，北京其他的代理商都给她做了。

就这样威达公司在短短两三个月内就在北京站稳了脚跟，并且把全国最大的电脑市场给攻下来了，后面就是马不停蹄地在全国各地组建分公司。

今天，周桐宇的威达公司成了全国有名的IT经销企业，每一年的营业额都有上亿元的增长。这一切，都是她勤于思考、善于发现市场空白的结果。