一张图片打开市场

霍普金斯是一名出色的销售经理。一次，总裁要他向波士顿一家面包厂销售起酥油。此前，该公司已经派去6位销售精英，但几个月过去了，依然收效甚微。

总裁告诉他：“波士顿方面来信说：他们卖不动起酥油，是因为我们的产品价格太高。”

霍普金斯却并不这么认为，他说：“销售好坏其实与价格并无多大关系。”

霍普金斯风尘仆仆地赶到了波士顿，他要当地经理指出最难说服的顾客。当地经理说是一家生产西点馅饼的公司的负责人，他的名字叫福克斯。

于是，霍普金斯与福克斯通了电话，但福克斯根本就不想见他，霍普金斯只得登门拜访。

霍普金斯一见到福克斯，就说：“我是专门从芝加哥赶来与您商讨这张广告图片的。”接着，他将一张精美的图片放在福克斯面前说：“这张图片，目的在于呈现出馅饼令人垂涎欲滴的效果。为了这张图片，我们花了不少钱。那位画家收了我们1500美元，您觉得如何？”

“画得太棒了！让人看了就想买！”“这里有多少家店铺卖贵公司的馅饼？”霍普金斯问。“大概有1000家吧。”

霍普金斯见时机成熟，就对福克斯说：“我可以免费将这张图片提供给您的经销商，如果您现在就订我们的货，每一卡车起酥油，我们就赠送250张图片。”

福克斯觉得非常划算，当即就订了4卡车起酥油。就这样，霍普金斯的销售成绩，远远超过6位营销员努力几个月的成绩。

当地经理十分忌妒霍普金斯的成绩。他说：“你这哪里是在卖起酥油，分明是在卖图片嘛！如果没有图片，起酥油你也照样卖不出去！”

于是当地经理又让他去另一家需要起酥油的大公司推销。霍普金斯一联系，才知道该公司已经有太多存货，根本不打算再买了。

但是霍普金斯并没有因此而放弃，他对那家公司的负责人说：“我要替你们打广告，从波士顿一直打到芝加哥。如果你现在要两卡车起酥油，我会在卡车两边都张贴广告，广告内容是你们公司采用我们公司产品做的馅饼。从波士顿到芝加哥，经过卡车两边的人都会知道你们的产品，到时你们的产品知名度将大大提高。”

后来这家已经有很多存货的公司采纳了霍普金斯的建议，最终买下了两卡车起酥油。

免费赠送是一件成交利器，运用此招需要掌握最佳时机。深谙赠送精髓的霍普金斯，仅凭一张图片，就在波士顿大展雄风；而一则撩人的广告创意，更让他风光地回到芝加哥，真可谓是胜利而归。

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