IBM创办人汤马士·屈森

IBM是世界上最出名的公司之一。它的历史与汤马士·屈森是分不开的。

他是1BM的创办人之一，而最初只是个劣质缝纫机的推销员。

汤马士·屈森1874年生于纽约的一个小村庄里。他对父亲所建立起来的木材业所需要的体力劳动一点也不感兴趣，不过他还是通过帮助他父亲管理业务而开始走入商界。当他拒绝去当律师时，他父亲大为失望。他去了一个乡村学校当教师，但很快就对这种往往是劳而无功的职业感到厌倦。过了不久，18岁的屈森在一个肉市场找到了当簿记员的工作。对一个将来会成为一个巨大的跨国公司的创办者来说，一个小小的簿记员的前程实在太渺小了。

事实上，屈森既恨他的老板又恨他的工作，许多人在同样的情况下过日子，只会抱怨，永远不敢走出关键的第一步，而汤马士·屈森有着不同的气质。

和那个时代的许多青年一样，他对销售业务发生兴趣。他梦想发财，并相信做一个四处旅行的推销员可以达到发财的目的。

然而，他脑子里所想像的仙境般的生活，与他的新职业的冷酷现实真有天渊之别。不错，他一周赚10美元，是原来工资的两倍。但康韦尔大约忘记了告诉他，他们要去的地方是一个贫穷的农村地区。康韦尔和他的年轻助手要说服分文不名的人们，让他们认为有必要买钢琴和缝纫机。这种工作和屈森梦想的奢侈的餐馆和豪华的旅馆相差甚远。不过屈森从中熟悉了销售艺术，取得了日后对他极有用的经验。

在成名致富的路上，销售员虽然不是一件很容易的工作，但它对许多人来说是完全可以找得到的工作，并且它使许多人获得了他们的头一个百万美元。当屈森真正走上了成功之路后，一位记者是这样谈到他的：让他来描述1BM的前程，你就会希望终生参加这个公司。让他来讲解一下想像力的价值，一个复杂可怖的世界就会显得明晰和简单。让他来阐明应该把宗教置于所有事物之上，你就会情不自禁双腿下跪。

毫无疑问，屈森在年纪很轻时就学会的推销本领使他在成功之路上大踏步前进。

当康韦尔决定不再干云游四海的推销员时，屈森决定单独干下去。那时他一周赚12美元。对这种收入，有一年时间他感到颇满意，但接着他发现其他推销员有回佣收入。他立即明白他受骗了。他的自尊心受到损害，于是立即辞职。他搭乘最早一班车去纽约州的布法罗，以便寻找另一个推销员的职位，这一回他不会忘记要求回佣了。

当时失业率颇高，在布法罗就业机会不多。他到达之后整整两个月找不到工作。他有些失望了，正想写信给双亲让他们寄路费来以便他打道回府。

正在此时，运气来了。他终于在惠勒和威尔科克斯公司找到了推捎缝纫机的工作。他在这家公司呆的时间不长，但在这里他遇到一个对他有深远影响的人：C·B·巴伦。

巴伦善于交朋友，是个天生他推销员。他用他彬彬有礼的仪表和有点华丽的语言来给顾客留下印象。此外，他讲究衣着，十分注意自己的形象。一句话，他具有成功地推销商品所需要的一切本领，而事实上，他在公司的成绩是创记录的。屈森以他为榜样，把他视为自己将来的目标。当屈森的这位导师邀请他合伙开创新业务时，屈森便毫不迟疑地答应下来。巴伦与建筑和信贷公司接触，并使它的董事会相信他能推销他们的股票。他认为屈森会成为他的一个理想的合伙人。屈森有勇气，希企成功的那种劲头令人印象深刻。

屈森从巴伦那里学到了许多关于推销的艺术。从屈森这个令人鼓舞的例子，人们可以明白，好的推销员并非天生的。只要他们的愿望强烈，只要他们准备好作出种种必要的牺牲，他们就能成为好的推销员。到了这时屈森已深受巴伦的影响，他处处模仿巴伦，模仿他的态度，一字不差地模仿他对生意拍板时所用的语言。罗伯特·索贝尔在他的书里是这样描写屈森的：与以往和当今成功的推销员一样，他十分注重外表，希望在所有人的面前，尤其是在可能的顾客面前表现得体。在这种表现的后面是精明的策略，他不断地估量着活语和行为的分量，试图理解顾客所发出的微妙的讯号，其目标则是做成生意。令屈森高兴的是他的中产阶级顾客看重真挚、献身、诚实和其他社会道德，多数人甚至对这些道德深信不疑，并且在某种程度上身体力行。屈森也这样做。屈森成为一个消息灵通、衣饰入时的代理人。顾客们对他印象良好。他知道能够听别人说话，在适合的时间一笑以表示相信，应笑多长时间都是很重要的。要推销机器，计谋和恭维都是必须的，但成功的推销员在使用它们时是不露声色的。他要使用这些技巧，但不能显得有嘲讽的意味。

屈森是一个对任何事物都加以调节的人。他学得很快。他不久开始赚大钱，这是他一辈子的头一回。

“人们说金钱并不意味着一切。的确，金钱并非一切。但有时当你在这个世界上一无所有，而又想有所作为时，金钱是十分重要的，这是我由衷的见解”。

屈森的自信心清楚地显示，如果你想在生活中取得成功，就不要怕花钱，他去兑现了他的第一张工资支票之后所做的头一件事，就是去买一个新衣柜。是巴伦建议他这样做，以便在顾客面前显得优雅，以便掩盖他出身农村这一事实。屈森后来说：“衣冠不能造就一个人，但在造就一个商人的过程中，衣冠却起着重要的作用。

那时，连锁商店在美国开始流行，屈森马上对这种新潮流产生兴趣，发现这是一个发财的极好机会。他觉得他能够在两条线上同时作战，于是他把他的各种积蓄加在一起，在布法罗开了一间肉店，而同时仍干着推销员的工作。他计划如果发展顺利，他将在全州开设肉店。他希望几年后成为布法罗的“肉类大王”。他雇用称职的工作人员，并使用一部收银机，这样他不在场时仍能控制店里的运作。

开始时一切顺利，屈森以为他终于找到了一条致富之路。不幸的是，事实证明前面困难重重。一天，巴伦失踪了，带走了屈森所有的钱。屈森千方百计找他，但找不着，这是屈森一生中第二次受骗，他发誓以后不能再受骗了。

此后不久，屈森丢掉了在布法罗建筑和信贷公司的工作。真是祸不单行，因为缺乏现金，他被迫关掉他的肉店，这肉店的利润比他所希望的要少得多。

他想成为布法罗肉类大王的梦想破灭了。

尽管运气不佳，屈森的信心并未动遥他年纪轻，他有漂亮的衣服。最重要的是，虽然被合伙人骗了，虽然肉店一分钱也收不回来，他有致富的另一形式的资本：巴伦教给他的推销艺术。时间到了1895年，整个国家经济萧条，失业率很高。屈森必须很快找到一份工作才行。

从他的“令人失望的”经历中，屈森取得了宝贵的经验。他全心全意地进行推销。他的自信心没有受到影响。事业开始时的挫折和错误不应使人失去信心，必须从中取得教训！

除了他租来的收银机外，屈森卖掉了肉店里的一切物件。当他拿着收银机去还给全国收银机公司时，他顺便向他们提议他可以当推销员。该公司的地区经理约翰·兰杰拒绝了，因为屈森给他的印象并不十分好。不过屈森想为这家公司工作，他不想失去机会，不希望被拒绝。他毫不气馁，不断地去兰杰的办公室。终于有一天兰杰被他的坚忍所打动，决定试用屈森。屈森的成功得益于推销工作中的一个重要原则：不要听到别人说“不”就放弃。如果他能使主意坚定的兰杰改变主意，那么他就能比较容易地使成千上万的顾客改变主意。对这个原则好好思考一下。任何人，包括主意最坚定的人在某种程度上都可能受影响。断然的一句“不”在某一天就可能改变成为由衷的“同意”。

不过屈森并未一下子就取得胜利。尽管他有经验，但好像什么地方出了问题，他在外面紧张地跑了十天，结果却空手而归。兰杰决定带一带他，于是决定和他一起在外面跑上几天。问题在于当一个准顾客告诉你他不想买收银机时，屈森就不知如何是好了。兰杰向他示范了该怎么办。他会脸上堆起笑容，取得顾客的信任，然后说：“我知道你不需要买收银机。这正是我来见你的目的。我知道你如果要买一部，你早就会到我的办事处来选一部。我来找你是来看看你为什么竟会不需要一部收银机。”

多年之后，屈森坦白他说：

“正是兰杰教会了我在推销工作中如何使用‘为什么’这几个重要的字眼。”

学到了这一新招之后，屈森很快就成了一个优秀的推销员。数年之后他对一个新闻记者透露，约翰·兰杰对他的生活影响最大：今天要努力干——非常努力地干！你的明天就不会有什么向题。你将来的前程和金钱也不会有什么问题。

屈森是个创造奇迹的人。

现在屈森已经是久经考验的推销员了，他已作好准备接受新的挑战。1899年他被提升为总经理，这是一个前程不怎么被人看好的部门。屈森努力工作，接受挑战。销售额不久便扶摇直上。公司的主管帕特森注意到屈森令人惊讶的表现和干劲，很快就让他当旧货部门的经理。三年后，屈森成为部销售经理。在公司里还没有人升级像屈森那样快。屈森从此名声大振。由于他不倦的工作态度和热情，当汤马士·屈森到36岁时，在全国收银机公司已经获得一个十分理想的职位。接着，麻烦的时期开始了。美国收银机公司告了全国收银机公司一状，指后者违反了美国反托拉斯法案（Antirust），事情弄到了法院，结果全国收银机公司彼判有罪。屈森和帕恃森被罚款5000美元并被判入狱一年。他们提出上诉，原判被推翻。屈森避过劫难，不过他不再是帕特森的心腹。

在审讯期间，两人发生了争执。1914年4月，汤马士·屈森被解雇。就算他们在审讯期间不曾发生不愉快，屈森以后也保不住他的职位，因为帕待森忌才，害怕屈森所拥有的权力，他不能容忍他的雇员威协他的权威。

屈森离开全国收银机公司的那一天，他对一位朋友郑重其事他说：现在我将要去干一番大事业，比帕特森的事业还要大。

这就是所谓“创造性的挫折”的一个极好例子。屈森的事业的这个转折点也是一个原则的极好说明。这个原则叫做“分出子公司”。

后来的事实证明屈森是对的。从这一天开始，他参与创造世界上最有名气的公司之一—IBM。

屈森失业了一阵子，他在考虑自己的前程。商界知道他的能力，于是屈森接到一些邀请他去管理汽车、造船以及零售业的信。他统统谢绝了。他接受了去计算机一制表一录音公司（Computer一Tabulating一Recording，CTR）当总经理的邀请。其他职位使他在一个老板的影子下工作，他得接受行政上的命令。但到了这个时候屈森已经野心勃勃，不喜欢在一种放弃他个人目标的情况下工作。他十分明白自己的能力。此外，他还有帐要清算。他还没有忘记他下过决心要找帕特森算帐。他得为一个对手公司工作。他的选择是很清楚的。这一领域应是他已经取得丰富经验的领域。很难想像现在才从头开始。他主要的资本就是多年的经验。

屈森得以按自己的条件工作：丰厚的工资、年底的分红以及购买公司股份的权利。最后他们给他的年薪为2万5千美元。

这家公司是数家业务有联系的公司的联合体：“国际计时公司”，当中有制造商、电子磅公司，有生产刀及商用称盘的，也有做制表机器的公司。

事实上，对CTR公司的董事长查理士·弗林特和他的合伙人来说，建立这家公司不过是为了逃税，为了掩饰来自其他企业的收入。这种态度对公司的前途是有害的。屈森从来就不同意这种思维方法。他准备使这家公司兴旺起来。

因为他有相类似的经验，屈森对制表机器公司的兴趣更大。他深信打字机和计算机的市场要求会很快增长。帕特森在全国收银机公司能发展得这样好，他为什么不能？

屈森开始改组制表机器公司，他罗致了一批有才干的推销人员，他们很快就使他们公司的销售量超过了全国收银机公司。屈森记得很清楚，全国收银机公司的长处在于它的推销员队伍，他们是以帕特森的方法训练出来的。

屈森希望在这一领域使他的公司闻名于世。他很明白，当各家产品的价格和质量不相上下时，最好的推销员就是能最多地卖出他所推销的产品。此外，屈森成立了一个实验室来改善器械，发明新器械。这一办法带来了巨大的好处，把与公司竞争得很激烈的一些对手远远甩在后面。

屈森的努力引人注目，弗林特对屈森的决心和敢想敢于的印象是如此深刻，屈森加盟CTR公司仅仅一年，弗林特就让他当上了总裁。多年以后，弗林特对一位新闻记者说：“屈森是我曾与之共事的最有创造力的商人，美国公司管理方面真正的巨人之一。”这一段时间，屈森的目标是简明的：创建一家与全国收很公司相类似的公司，用所生产的优质产品和推销来压倒它。

屈森是个不可多得的管理人才，人们公认他能很好地发动别人。他在当四处旅行的推销员的亲身经历中得到了灵感，他在CTR公司创立了一种真正的推销哲学。在每周定期召开的推销人员会议上，他发表讲话，把在他一生中指导他的原则传授给大家。

屈森喜欢标语口号，他在会议上灵活地使用它们。下面是一些例子。这些标语口号可能有点陈旧，但它们使屈森成了那个时代最伟大的经理之一：“销售与服务”、“力争上游”、“机不可失”、“永不要感到满足”、“世间没有停滞”..屈森最喜欢的口号之一是：“阅读——倾听——讨论——观察——思考。”很明显：这口号主要着眼于思考。不过屈森很明确地指出，没有行动的思考没有价值。说到底，IBM对人的重视是它巨大成就的决定因素。其他企业如本田汽车公司和路迪士尼等的成功，也是这个原因。这种态度基本上是人文主义的一个微妙形式。

在一次演说中，汤马士·屈森宣称：

我们有不同的主意，有不同的工作，但归根结底，我们整个组织与之打交道的只有一个对象——那就是人。

屈森的另一句常用口号是：“思考！”公司的墙上处处可见这条标语。

当屈森还在全国收银机公司工作时，他已经学会了推销的种种复杂技巧。技巧之一是永远事先准备好合适的答案，以便能成功地对客户如“我没有钱”、“我不需要它”、“我现在的系统已经合我意”等进行回答。

任何生意往来最微妙的时刻无疑是结束的时候，也就是让顾客签约，决定订货的时刻。屈森极会处理这一环节。他不会猝然地建议顾客签约，因为这样往往会把顾客吓跑。屈森会问顾客喜欢将机器漆成什么颜色，或者问顾客希望哪天送货，好像顾客已经同意购买似的。他热情地将这些技巧教给他的推销员，效果十分显著。

到了第一次世界大战末期，制表机器公司的销售额达到了创记录的数字。屈森深信机器的功用，它们能节省好多个小时的工作时间，尤其是在为准备长篇报告而进行调查和编辑资料的时候。

在1919年，CTR公司的实验室开始研究和发展的工作，它研究出一种复印材料的印刷机。那就是后来的影印机，电脑时代正一步一步地逼近。

1924年，50岁的汤马士·屈森被选为CTR公司的行政主管和运作主管。

他终于能够完全作主了，也正是在这一年，屈森把这家公司改名为IBM（InternationaI Business Machines），为的是显示他打算让他的公司朝一个新的方向发展。屈森把打字机和计算机搁在一旁，全力投入生产一种资料处理机，这机器不久就改变了西方社会的面貌，预告着电脑革命的到来。

不言而喻，屈森本人也因IBM的高速发展而获利，因为他是个大股东。

他成了亿万富翁。正如我们已观察到的，他成功的秘密在于动员他人。他把他的雇员视为有自主权的个人，像他这样的雇主在当时是不多见的。

屈森的一生是一个典范。他曾经是个劣质缝纫机和钢琴的推销员，而后来他成为世界最大的跨国公司之一的总裁。屈森的故事证明了只要你坚持做下去，推销工作一样可以获利。