一位销售总监的故事

他出生在四川，是穷孩子出身，初中毕业就外出打工。1997年7月，他应聘一家房地产代理公司的发单员，底薪300元，不包吃住，发出的宣传单做成生意，才有一点提成。上班第一天，老板讲了很多鼓励大家的话，其中一句“不找借口找方法，胜任才是硬道理”让他印象深刻。

有一天，一个抱着箱子的人向他打听三里屯的一家酒吧在哪里。他热情地告诉对方，但对方还是没有听明白，他干脆领对方去，还帮对方抱箱子。告别时，他顺手发一张宣传单给对方。那个人很感兴趣，第二天就找到他购买两套房，并说：“我平时很烦别人向我推销东西，但你不同，值得信赖。”这一单让他赚到1万元。更让他激动的是，他相信自己能胜任这份工作。

但他的业绩并不好，每个月只能卖出一两套房，在业务员里属于比较差的。1998年8月，公司组建成5个销售组，采取末位淘汰制，他处在被淘汰的边缘。这时他对“胜任才是硬道理”有了深刻认识，要胜任就必须找到好方法。因此，当经验丰富的业务员跟客户交流时，他就坐在旁边认真地听，看他们如何介绍楼盘，如何拉近与客户的距离。他还买了很多关于营销技巧的书来学习，他学会把握客户的心理，判断客户的需求，实力，每次与客户交谈时都有针对性。他的业绩开始稳步上升。

1999年8月，北京另一家公司到他所在公司挖人，许诺给两倍于现在的待遇，请他过去。他仔细分析形势，发现那家公司精英众多，自己难以出人头地，谢绝了对方的邀请。“挖人事件”给公司造成很大影响，留下来的人马上都成了公司顶梁柱，已有两年经验的他很快脱颖而出。他的一个客户想买写字楼，拿不定主意。他知道后，给这个客户做了一个报告，详细分析各楼盘的特点，同时告诉客户，他的楼盘的性价比优势在哪里。客户最终决定在他的楼盘里买下一个大面积的写字楼。这一单，卖出了2000万元。

后来，他一个季度的销售额达到6000万元，在公司排名第一。按照公司规定，销售业绩进入前五名者可以竞选销售副总监，他决定试试。结果，他成功了。没想到，第一个季度结束时，他带领的销售组排在最后一名。他在副总监“宝座”上还没坐热，就被撤了。以往被撤销副总监职位的人，大多选择离开，因为他们觉得再也没有颜面当一名普通销售员。他却想，自己被淘汰，完全是因为自己还不胜任，从哪里跌倒，我偏要从哪里爬起来。

重做业务员后，他调整心态，和从前一样拼命工作。2003年最后一个季度，他又拿到全公司第一，再次竞选当上销售副总监。这一次，他一上任就开始精心培训手下的员工，将自己的经验毫无保留地传授给他们。他说：“只有大家都好了，我的境遇才会更好。”结果，这个季度结束，他的组取得很好的成绩，销售额达到8000多万元，租赁也达5000多万元。

此后，他所带团队的业绩一直名列前茅，他的收入自然提高，每年的收入都在100万元上。他叫胡闻俊，那个告诉他“胜任才是硬道理”的老板是潘石屹。