张丽娟:办免费图书馆赚了大钱

推广全民阅读，女白领独创免费图书馆

今年32岁的张丽娟是一位举止优雅的知性女子，原本在深圳一家IT公司任部门经理，薪水丰厚，衣食无忧。理科出身的张丽娟一直有着文艺情怀，早在读高中时，她就有过一个浪漫的憧憬：将来在一条幽静的小巷里开间书店，与心上人品读精彩文字，安享布衣人生。但大学毕业后，眼看与书籍打交道的生意不景气，张丽娟怕养不活自己，也就熄灭了最初的梦想。

这种现状，令张丽娟的心情难以平复。西方一位哲人说，一个不爱读书的民族是没有希望的。她和朋友都想为社会做点什么，让更多的中国人爱上看书。可如何做呢？几位都曾在IT界打拼过的年轻人讨论了很久，最终敲定借助他们最熟悉的互联网，推广全民阅读。

网上电子书已经有了，但是因为版权问题和阅读习惯，仍然颇受局限；网络卖书也有了当当、卓越，无论模式还是市场占有率，后来者都很难超过这两家前辈企业。如果还要做与书有关的生意，剩下的似乎就只有借书了。

何不打造一家新形态的图书馆，以网络＋实体书的模式向全国读者开放呢？为了考量项目的可行性，他们花了数月时间走访社区、学校和企业。

他们收集到的信息是，中国的图书馆资源极为匮乏，除了高校外，社会性图书馆只有国家、省、市三级，区级图书馆几乎是摆设。至于社区图书馆，也只在少数发达城市的高档社区存在，且其象征意义大于实际意义；很多企业也曾自建图书馆，至少是图书角，但由于缺乏专业的管理人员，久而久之，图书馆成了库房，图书角成了死角。

社区图书馆的缺位和滞后，让他们看到了生存的空间。因为在网上营业的图书馆，可以突破传统图书馆的地域界限，覆盖到每一座城市的每个角落。不过，要最大程度地推广纸质阅读，还得解决另一个问题把价格降到最低甚至免费。有可能免费吗？出于用商业的手段，做一些对社会有意义的事考虑，他们决定创立一家免费图书馆！

打造贴心服务，文艺青番茄一炮而红

网友们惊喜地发现，在青番茄网站注册成会员后，最少只需支付110元押金，就可以开始美妙的借阅之旅了。说美妙是因为这家图书馆最大的卖点是免费！支付押金后，无论借多少次书，都无须再支付额外的租金；比免费借书更诱人的是，整个借阅过程足不出户，都通过快递完成，且快递费由该图书馆承担。等你哪天不想借书了，只需一个电话，青番茄就会无条件退还你的押金！

家住深圳关外的张先生是个爱书之人，多年来，仅那些被他看过一遍就束之高阁的书籍，就堆满了两个书架。但随着近几年图书价格的不断上涨，张先生逛书店时不再盲目出手。为节约开支，他想到了去图书馆借书看。可几经打听，离家最近的图书馆也有13公里之遥。偶尔从同事口中了解到青番茄后，他当即在网站上充值110元，注册了会员。只是点几下鼠标，敲几下键盘，张先生轻轻松松就选定了他寻觅已久的两本书《职场江湖》和《追风筝的人》。

没想到，第二天中午就有快递员按响门铃，给张先生送书来了！就像网络购物一样方便。惟一不同的是，青番茄的用户不用花钱。尝到网上轻松借书，网下免费阅读的乐趣后，张先生成了青番茄的忠实粉丝，并开始向熟人大力推荐这家网站。

而最令他感到温馨的是，青番茄有着鲜明的气质，它强调阅读是一种生活方式，是一件时髦、快乐、轻松、环保的事情，有点小文艺，有点小清新，还有一点儿小幽默。张先生从快递员手中收到的书，不像淘宝、卓越那样用纸盒或塑料袋包装，而是装在一个名为精神食粮袋的布制环保袋里，上面除了青番茄的logo，还印着一句话：不含农药，不含防腐剂。

这是张丽娟的创意。她说：在我的想象中，这就像是与读者的一次握手。我们与读者不能见面，却都是爱书的人，于是想了这个办法，传递一种友善、温暖和默契。

青番茄的四名创始人都是Apple的粉丝，他们认为苹果的成功之处，就在于最大程度地向消费者渗透和灌输了自己的企业文化和价值观。在互联网时代，一个企业要想不被轻易模仿，就必须有自己独特的气质，而这种气质来源于企业的DNA，需要从企业诞生的第一天和细节之处就开始培养。

青番茄总部隐藏在深圳设计产业园内一栋名为水的写字楼里，像大多数创业型公司一样，开放式的办公室内，随处可见员工们自己动手，用木板、键盘盒、塑胶水管等材料制作的相框、秋千、桌椅。中心区域摆着几排无间隔的办公桌，后面立着几排DIY出来的书架，再配上一群85后的面孔，让人感觉瞬间穿越到了某大学图书馆。

这种轻松有趣的免费服务方式，对大众极具诱惑力。青番茄上线3个月后，就获得了社会的广泛认可，注册会员从最初的几百人，一路飙升到了10多万人！

随着全国各地的注册用户越来越多，张丽娟手上的会员押金也越积越多。虽然可以随时申请退回，但基本上不会发生集中挤兑的现象，因为青番茄运营以来，一直鲜见申请退款的会员。毕竟，百元押金换来阅读不尽的免费书籍是很划算的。

因此，在提取一定比例的准备金后，每一笔到账的押金某种意义上都可被视为收入，她用这些钱不断扩充藏书，并先后在深圳、广州、大连、郑州、太原等城市设立储书仓库，还配备了快递人员。

与名企牵手，免费服务赢得大财富

许多人都很好奇，张丽娟的图书馆免费为大家服务，收入从何而来？事实上，青番茄的规则是不向个人用户收费，但这并不意味着不能从免费服务中琢磨出生财之道。随着用户基数和借阅次数的增加，青番茄掌握了一个庞大的阅读趣味数据库，直接反映会员的爱好、个性、经济条件，且有详细而准确的线下地址，若针对不同用户推送不同网络广告和书签广告，势必相当精准。

张丽娟虽然从中获利不少，但她接广告很谨慎，夹什么样的书签广告、夹多少才不至于让读者反感，需要把握好一个合理的尺度。

除了广告收入，目前青番茄最大的盈利点是在企业用户身上。他们向企业收取几千元至几万元不等的年费，然后为这些企业构筑一个外包式的图书馆。这笔费用大约只相当于企业自建图书馆的1／6，但与自建馆相比，书籍的更新率和利用率都高得多。

通过张丽娟他们一年多时间的努力，如今包括中石化、工行、联想、万科、腾讯、富士康、华为在内的200多家企业都成了青番茄的客户。在青番茄的首页上点击每企一馆，便可进入各企业自己的图书馆，这里除了有专业读物、热门书籍，还有部分企业学院和企业品牌文化传播的内容，企业员工从这个频道借书就不再需要支付押金。仅此一项，每年就能为青番茄带来上百万元的收入。随着企业用户的不断增多，将来这个数字还会发生惊人的变化！

事实证明，免费图书馆的确提供了一项没有人会拒绝的服务。从去年8月上线至今，青番茄已经积累了60多万会员读者，服务范围遍及全国20多个城市，藏书种类也超过了16万种。

作为中国最大的阅读生意缔造者，张丽娟与合作人在经营中，时时显露出传统图书馆不可能具备的霸气。比如，他们有专门的图书采购部，和国内众多优秀的出版社保持合作关系，几乎每周都在不断购置新书。如果用户在网站上没能找到想要看的书，还可以在量身订阅功能板块提交订阅申请。只要你确定世界上发行过这本书，我们都会尽力买到它。张丽娟肯定地说。

今年8月，青番茄又推出了每校一馆，这是一个面向大学生提供的免费产品。到了大学毕业季，青番茄还有漂书码头，鼓励大学生把不要的书、带不走的书寄给青番茄，换取可在青番茄使用的积分，张丽娟他们也能借此节省采购费用。

目前，青番茄正在努力开拓的另一个业务就是建立每园一馆，希望将每企一馆的模式复制到各地的幼儿园。青番茄有一批忠实的妈妈读者，青番茄上线后，借出去的第一本书，就是一位深圳妈妈给宝宝借的幼儿绘画读本。现在的年轻妈妈们都注重宝宝的智力和兴趣开发，但是幼儿读物有一定的特殊性，不仅价格不菲，而且不像经典名著那样有收藏价值，往往过了幼儿年龄段，就不再有阅读需求。如果把这个市场做活，其实也能形成这类图书的良性循环。

从每企一馆每园一馆每校一馆到漂书码头，这些都是青番茄边做边产生的创意。从上线的第一天开始，张丽娟就希望能把青番茄做成一家有想象力的公司。

目前青番茄最受欢迎的书籍中，旅游类排名前三。因此，张丽娟还计划把与宜家的合作模式复制到旅行社，比如向借阅《藏地密码》的读者推荐去西藏的自由行线路；向参团去欧洲的驴友推荐她代销的《达芬奇密码》，总之就是带本书上路！毫无疑问，只要手握60万会员的青番茄愿意展开想象，就有挖掘不尽的财源。

既给千千万万的国人送去了精神食粮，也为自己赢得了财富，张丽娟很享受当下的生活。