成功藏在拐弯处

20世纪70年代,索尼电器在日本大为畅销,在美国市场却遭到了冷遇。索尼打进美国市场的惟一产品索尼彩电,居然被当作“杂牌货”而无人问津。索尼公司派往美国搞促销活动的负责人,都一个个无功而返。

索尼公司誓不放弃美国市场,于是公司任命卯木肇为索尼海外部部长,希望他能力挽狂澜。当卯木肇风尘仆仆来到美国芝加哥市时,索尼彩电正在当地的寄卖商店里“睡大觉”,尘封土积,无人光顾。

经过一番调查,卯木肇明白了症结所在。原来公司前任海外部部长为了打开市场,曾多次在芝加哥市报纸刊登广告,削价销售索尼彩电。即使一再削价,销路仍然不畅,而且一而再、再而三的削价,使索尼彩电在当地消费者心中形成次品的糟糕印象,甚至对索尼公司的形象也造成了不良影响。

经过一段时间的仔细考察和研究,卯木肇决定放弃原先“遍地撒网”的销售模式,转而采取“擒贼先擒王”的销售策略:先集中全部力量,攻克最坚固的堡垒。卯木肇选定的主攻对象是马希利尔公司——芝加哥市最大的电器销售商。该公司为了维护自身的声誉,对出售产品的品质要求极高。如果能说服马希利尔公司销售索尼彩电,所有的问题就都迎刃而解了。

卯木肇前去求见马希利尔公司的总经理,但他的名片刚递进去,很快就被退了回来,秘书告诉他总经理不在。第二天如此,第三天还是如此。经过一连三天的拜访碰壁之后,第四天,卯木肇终于见到了马希利尔公司的总经理。卯木肇刚说明来意,那位总经理就劈头盖脸地来了一句:“我们不卖索尼的产品,你们的产品降价拍卖,像只瘪了气的皮球,踢来踢去没人要。”

一回到公司,卯木肇立即让人从所有寄卖商店取回了索尼彩电,同时着手取消削价销售的策略,在当地报刊上重新刊登大面积的广告,重塑索尼品牌的形象。做完了这一切后,卯木肇再次叩响了马希利尔公司总经理的房门。总经理又以“索尼的售后服务太差”为由,拒绝销售索尼彩电。卯木肇二话没说,回去后立即设立索尼彩电特约维修部,全面负责产品的售后服务工作,并在报刊上刊登广告,公布特约维修部的地址和电话号码,保证顾客随叫随到。

后来,又经过好几个回合的较量,马希利尔公司的总经理终于被卯木肇打动,答应试销两台索尼彩电。不过,总经理提出条件如果一周内卖不出去,立马搬走。

卯木肇满口答应。回去以后,他马上挑选了两名销售经理,给他们下达死命令:如果这两台彩电一周内卖不出去,你们立马辞职。索尼彩电上架的当天下午,两名“敢死队员”就报告了好消息。接着,马希利尔公司又追加了两台,也在当天售出。这样,索尼彩电终于“赖”进了马希利尔公司。卯木肇的重塑品牌形象的策略发挥了积极作用,在美国市场的家电销售旺季里,索尼彩电一个月内竟卖出700余台。

索尼彩电的销售奇迹,令总经理对卯木肇刮目相看,他亲自登门拜访,并当即决定索尼彩电为该公司下年度主销产品,双方联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告,提高商品知名度,芝加哥市的上百家商店也争相销售索尼彩电。不到三年,索尼彩电占据了芝加哥市电器市场份额的30%。从此,索尼彩电还在美国其他城市迅速打开了局面。

卯木肇当初到达芝加哥的时候,他所面对的是一个近乎绝望的事实,但他心里清楚,只有彻底改变索尼彩电在美国人心中已经定型的糟糕印象,才能扭转局面。几次三番与马希利尔公司打交道,自己低声下气,对方还是态度傲慢,在别人看来,这条路似乎走不通,但卯木肇还是坚持公关,一次不行两次,两次不行三次,不达目的誓不罢休,因为他相信——成功就藏在拐弯处。