刘佐卿
刘佐卿 - 基本资料
刘佐卿,一位精明的东北汉子。57岁时,他告别令人羡慕的黑龙江省商业厅副厅长宝座,弃官从商,下海当了省石油化工销售总公司的总经理。那时,他曾夸下海口:奋斗5年,使公司成为同行业中的佼佼者。许多人认为,从来官商不两立,已届花甲之年的刘佐卿,放弃稳当的官职,改行做买卖,无异于自投苦海,成功的可能微乎其微。5年后,人们的种种疑惑和担心烟消云散,刘佐卿成功了!
5年中,公司固定资产增值1.9亿元,年增长21%;销售总额增长1.38亿元,年增长181%;其直属企业实现利税增长4.4倍,年增长128%。
公司发达了,刘佐卿也成为声名赫赫的“大商人”,他先后荣获全国五一劳动奖章、全国石化系统劳动模范、中国经营大师等荣誉称号,人们说,他当之无愧。1994年11月,当司法机关调查他的问题时,在国内已找不到他的身影,他一家八口已在美国办好了定居手续。
刘佐卿 - 三步一跳公司脱胎换骨
刘佐卿崇尚实干,早在1978年至1983年担任佳木斯市主管商贸的副市长期间,他就以实干赢得了政声。那时,旧的流通体制还占主导地位,蔬菜供应还是统配,佳木斯市的市场十分冷清。为了改变这一局面,刘佐卿带领市财贸办、蔬菜办的领导制定了一些灵活的经营政策,并在全市开辟早市、夜市,建立中山路商业一条街,鼓励菜农直接进入市场,同国营商业竞争,硬是把这个拥有50万人口的北疆城市的副食、蔬菜供应搞得异常红火。省委、省府为此在佳木斯召开了搞活市场的现场会,《人民日报》、《中国财贸报》等多家新闻单位相继报道了佳木斯市贸易市场的典型经验。
在佳木斯的政绩,是刘佐卿得以自豪的资本。但1987年,当他来到黑龙江省商业厅下属的省石油化工销售总公司时,刘佐卿发现自己面对的是一个全新的领域,过去的一切经验在这里全不适用,一切都得从头开始。刘佐卿深知:企业与政府不一样,不能靠行政手段进行管理,企业的任务就是“照章纳税、创造效益”,完成企业和社会赋予的双重责任,要做到这一点,就必须以市场为导向、以经济效益为中心,就必须要有符合企业要求、符合市场规律的营销战略。作为一个处于改革时代的企业家,应该具备长远的战略眼光,有为实现这一目标敢为天下先、不怕风险、不避艰难的胆略。
1987年,正是中国经济体制改革迅速推进的年代,刘佐卿敏锐地意识到,社会主义市场经济体制的确立是迟早的事,早为之谋,就可以夺取先机。看准了这一点,刘佐卿就再次施展出他的实干才能,脚踏实地的大干起来。
黑龙江省石油化工销售总公司,原是一家省级行政公司,每年由省财政拨给50万元经费,主要从事计划内成品油的销售业务。如果躺在统收统支的摇篮里,吃好喝好不成问题,但恐怕一辈子都只能是一个怀抱扔瓶的婴儿,无法离开摇篮一步。
刘佐卿毅然决定采取“断奶”措施,三步一跳,把全公司赶下市场竞争的大海。
第一步,公司与省府签订为期3年的承包合同,实现所有权与经营权的分离。
第二步,裁减冗员,创办实体。把省公司的行政处室由原来的13个减到8个,行政管理人员由原来的143人减到80人,同时创办8个既独立自主、自负盈亏,又有内在联系的经济实体。
第三步,在调研学习的基础上,提出“双轨工程、三环战略”的营销体系,一跳跃入市场。
事实证明,刘佐卿这着棋走对了,正是公司机制的转变,奠定了“刘氏战略”成功的基石。
刘佐卿 - 双轨三环卧龙出江入海
油品一直是我国的紧俏资源,销售油品的人也如上帝一般受人膜拜,久而久之,形成了“万般皆下品,惟有油品高”的狭隘营销观念,视多元化经营为邪门歪道。刘佐卿发现,多元经营正是一条必由之路。国际上,如壳牌这样的大公司,其油品销售收入也仅占42%,国内如广东、山东等省甩开膀子开展多元经营,也已取得明显的经营效益,就是省公司内部,凡是多元经营较好的下属公司,日子普遍比死抱住油品一项的公司好过。黑龙江背靠大庆油田,具有得天独厚的资源优势和地利人和,沿海许多省公司都把大庆计划外油品资源作为竞争重点,每年流向外省的油品在100万吨以上。但黑龙江省石化公司背靠大树睡大觉,每年的外采量只有5万吨左右。至于参与国际市场竞争,大家都想去做,但欧美国家几乎垄断了中东乃至全球的油品市场,没有正确的营销思路很难插进一脚。
通过调研分析,刘佐卿得出结论:随着市场经济的发展,单一销售油品的路子将越走越窄;随着“油品销售战国时代”的来临,坚守计划内资源的地盘将难于立足;随着国内外市场的日益交融,固守一城一池只能作茧自缚。
刘佐卿的思路逐渐打开,一项人称“刘氏战略”的营销体系由此形成,这就是“双轨工程、三环战略”。双轨,就是计划内与计划外双管齐下,国内与国外两轮并转,油品与其它一业为车、多元经营。三环,就是省内市场为内环,省外市场为中环,国际市场为外环,立足省内根基,辐射全国各地,闯荡五洲四海。
这是出奇制胜的一招!
1993年,公司销售油品220万吨,其中计划内油品只占60万吨。利税收入从1986年的7672万元上升到1993年的2.2亿元,跃居全国同行业前列。
公司实现了从省内定向全国、冲出国门的战略目标。公司相继在深圳、厦门、烟台、大连、浦东、北京等地建立了分公司,去年一年销出60多万吨油,创造了5、6千万元的收益。公司还在美国、法国、俄罗斯、新加坡、朝鲜等国建立了经贸公司。今年1季度,还派人去越南,准备进军越南市场。
多元化经营各显神通。经营范围涉及煤炭、五金、房地产、仓储运输、农林牧副渔等多个领域,去年产值近4亿,利润3000多万,安排富余人员近5000人,其中20来个县市公司的副营收入已超过主营。
刘佐卿 - 以变应变风景一路独好
“条条道路通罗马,以变应变路路通”。这是刘佐卿的营销之道。
刘佐卿对市场有一套独特的见解,他说,资源短缺时,谁掌握了资源,谁就掌握了市场;资源过剩时,谁掌握了客户,谁就拥有了市场。市场环境瞬息万变,只有善于利用各种环境,及时把握机遇,寻找、创造新的生长点,企业才能立于不败之地,并得到持续的发展。依据这一理论,刘佐卿作出的每项重大决策,都使公司走出困境、走向兴旺。
大庆石化总厂每年加工原油500多万吨,常因运输或市场等原因运不出去。刘佐卿得知后,立即决定在省属各公司进行加大库容改造和建设,增设铁路自备槽车。公司为此每年投资2000万元以上。几年下来,各地都具备了接“龙组”的能力。大庆的油便源源不断地流进公司油库。
在大庆计划外油的争夺战中,外省公司来势迅猛,拿走了很大的份额,黑龙江省石化公司仅拼抢到很小的份额。正面强攻受阻,刘佐卿就迂回包抄,发挥地利人和的优势,争取到保证生产企业利益的优惠政策,反败为胜,一下子控制了80%的计划外油品资源。
刘佐卿认为,尽管国际石油市场几为欧美国家分割垄断,但国际石油市场并非无隙可钻,只要找准薄弱环节,采取合理的营销手段,仍可在国际石油市场上分一杯羹。去年,他看中新加坡巨大的炼油能力,在新加坡设立公司,专门向被国际石油商人忽视的朝鲜市场销售石油。今年,他改变了上门推销的被动做法,根据朝鲜国情,同朝鲜国家公司合作,通过在朝鲜设立公司,牢固地占据了朝鲜市场。几年前,前苏联出口石油采取易货贸易方式,免征关税,刘佐卿抓住机遇,组织国内商品,从前苏联换进了大量石油。在俄罗斯对石油产品出口征税、国内加强对进口石油的统一管理后,刘佐卿又另辟蹊径,利用设在俄国的公司买进俄国石油,再转口销往蒙古、乌克兰等国,继续大赚其钱。
今年7月,国家加强对成品油销售的管理,一举改变了成品油市场的混乱局面,同时也给正常经营者带来了一定的困难。别人都在怨天尤人,刘佐卿却临乱不惧,在他看来,“兵来将挡,水来土掩”,总有降服的对策可想。他心里有数,这几年公司已炼就了一支能在各种环境中求发展的经营队伍,环境的改变,难不倒他们;公司多元经营已打下坚定的基础,再也不会在一棵树上吊死;由于实行集中管理,省公司在省内“独此一家,别无分店”,有利于资源的集中,资源集中,必然带来效益的集中,堤外损失堤内补,省内效益的增强部分弥补了省外、计划外的损失;国际市场已经打开缺口,初具规模,参与国际大循环的外环生意仍然很红火。到目前为止,黑龙江省石化销售总公司己从年初销售下降的形势中走出来,重新恢复了向上发展的良好势头,预计今年的经济效益可以达到或超过去年的水平。
刘佐卿堪称逢凶化吉、左右逢源的经营大师。
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