卖车马

摘要

卖车马，本名马庆同，是一个豪爽的山东省菏泽人，目前在东莞做汽车销售，以宣传销售精神文为己任。目前在互联网上广为关注，成为汽车销售界最受关注的职业网络红人。有的说他是个网络天才，有的说他是个论坛高手，有的说他是个汽车营销大师，有的说他有独特的销售方式，他推销汽车，他先做到了把自己给推销出去。

卖车马-个人资料

号称：卖车马

姓名：马庆同

生日：4月15号

身高：177CM

体重：65kg

鞋码：42#

国籍：中国

职业：销售

联系方式：

QQ：85957549

手机：13713153635

办公：0769-27015525

邮箱：maqingtong@163.com

工作地址：广东省东莞市东莞国际汽车城

公司：东莞江铃汽车销售有限公司

卖车马-百度吧：http://tieba.baidu.com/f?kw=%C2%F4%B3%B5%C2%ED

QQ空间工作室：http://user.qzone.qq.com/85957549

合作网站：www.qtacw.com

爱好： 飙车、飘移(学习中) 、交友 、上网

籍 贯： 山东

特 长：汽车驾驶 (谁都会了)

最喜欢的水果：都喜欢

最崇拜的人：父母

座右铭：做事讲究;干净 麻利 快

08年被东莞汽车超市评为网络红人

上过：东莞时报 、东莞汽车超市、各大博客、广告的拍摄... 洽谈中……收到一个朋友发给我的信息!

目的：骚扰

方式：信息

意义：为了骚扰你

说明：为了巩固我们的友谊

备注：卖车马，汽车界属你最牛

卖车马-自我介绍

本人军人出身，山东菏泽人氏，靠近水泊梁山，姓马，名庆同，号称‘卖车马’，曾经也是梁山上的一条汉子，现打到东莞来做汽车销售，请多指教!

卖车马：东莞市江铃汽车销售有限公司 马庆同

经营范围：汽车销售、批发、代办过户、年检、 配件销售、批发 代办保险、理赔 、代办上牌、入户、代购路费、桥统

代理品牌：江铃汽车;福特全顺;

最新透露卖车马下在和家乡的汽车业谈合作，以及在网络中日渐走红，为家乡做贡献!和汽车杂志、电台、电视和各大媒体商谈，最主要的卖车马不愿爆光自己。平平谈谈的努力，是他最想要的。他只喜欢自己动手做一些自己的博客和论坛。

最近接到Flash爱好者网友愿为我做Flash集，我乐了，因为我很喜欢，我没有时间去学这些了。

卖车马-推出“卖车马”是一种策略

卖车马，只是一个称号，客户也很乐意这样叫我，他们都是很顺口。推出这个“卖车马”不是为了商业的上利意，而且我想过。以后是品牌决定生存。我为什么不推出一个自己的品牌呢。所以就有了“卖车马”在网络上流传。

也更想认识更多有想法的人。这几天我的阿博客和QQ空间里的流量一直上升，也许网友对这个称号有了认识。和我交朋友我也很乐意。

卖车马-个人经验

卖车马为什么站在别人头上卖车

这样说也许有点过分，为什么这样说，请听我解释，当初，我喜欢上网，喜欢把自己的工作写在博客里，这样我也有生意做。时间久了，生意也挺多的，我就开始了研究，怎么做会让我更有名气。也总结出了不少的经验。有时候敢认识不花钱的广告，比花了钱的还会好。自己调查过的哦。开始我在一家汽车行工作，里面品牌比较多。我通过博客我卖了一辆车，陆续开始和车真宝合作，生意不错。在后来就和各GPS品牌全合也赚了不少钱。为什么说“卖车马为什么站在别人头上卖车”我喜欢做有影响力和口碑好的汽车品牌和汽车用品，而且我为自己定位比较高。别人生意好，我的生意会更好。

卖车马-马庆同的汽车销售经

东莞时报采访“卖车马经历”

人车故事

“在百度上搜索我，有几千条结果呢。”马庆同笑着告诉记者。别误会，25岁的马庆同不是什么名人，只是寮步一家车行的汽车销售员，他销售的秘诀，不是口若悬河地推销，而是写博客、发帖子，在网络上推销自己，让客户自动上门。

从保安到汽车销售

马庆同是山东菏泽人，17岁时，在山东淄博当了一名装甲兵，过着单调的生活，他有些不甘心，想去外面闯闯。2002年，他退伍，退伍还不到一礼拜，就随一个朋友来到东莞，两人一心想做出一番事业来。“可我们一没资本二没技术，学历也不高，连找份工作都不容易。”马庆同向记者回忆说，最后，他只能在一家医院找了份保安的工作，天天看视频监控录像，一干就是两年。

马庆同从小喜欢汽车，2004年的一天，他怀着试一试的心情去应聘南城一家车行，一个经理给了他机会。但马庆同心里很忐忑，他说，“其实，我当时一点卖车的谈判技巧都不懂”。果然，刚开始卖车的时候，马庆同不太顺，常常是他噼里啪啦讲了一大堆车的好处，客户总是将信将疑。过了半个月，他才卖出第一辆车，他记得，签合同时，手都在发抖。

写博发帖让客户上门

磕磕碰碰卖出几辆车后，马庆同觉得“这样下去不是办法”，他开始思考，“客户不相信我的推销，可能因为他们还不相信我这个人，如果能先让他们熟悉我，可能会事半功倍”。

于是，他想到了开博客，把自己的照片、联系方式都发上去，时不时写一些卖车的心得、好车的推荐等。网易、阿里巴巴、Space等知名网站，他一个也不放过，几乎每个大型网站上，他都开了以maqingtong为用户名的博客。他还常常逛各大汽车论坛，积极发帖、留言。网友“胜利车行”留言说，“小马啊，你的博客真像个超市，不知道有没有什么新产品啊”。

在口碑网上，他的一段自我介绍颇有意思，“本人军人出身,山东菏泽人氏,靠近水泊梁山,姓马，名庆同,号称‘卖车马’，曾经也是梁山上的一条汉子, 现打到东莞来做汽车销售,请多指教!”因为他留的都是真实姓名，渐渐地，百度、GOOGLE上竟能搜索到跟他有关的很多网页。

“我这个办法，按流行的叫法，叫炒作吧。”马庆同打趣地说。不过，他的“炒作”真起到了作用。2005年5月的一天，一个台湾商人来他的车行，直接就说找“马庆同”，原来，他就是在网上看到了马的自我介绍，还有发在论坛的帖子，觉得小伙子人挺真诚，就找上门了。至今为止，马庆同已经碰到了许多个“自动上门”的客户，无一例外，都是在网上找到他的。

尝到甜头的马庆同更加坚定了这种做法。去年11月，他还自己建了一个“东莞市汽车超市论坛”，受到一些车迷欢迎。近期，还打算开网店，卖汽车和汽车用品，他表示要把网络营销进行到底。

马庆同说，“我不怕别人模仿，网络时代给了每个人新的机会，谁善于利用，谁就是赢家”。

卖车马-马庆同工作室

汽车销售案例

一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢?任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢?让我们先来看一个例子。

这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。

这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。

乔治热情地上前打招呼--汽车销售的第一个步骤--并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助?”--消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。

这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车?谁开这辆新车?主要用它来解决什么困难?在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤――满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。

在交谈中，乔治发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，乔治展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车采购以外的谈资。

乔治非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对越野车的准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“车行现在的确有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较符合他们的期望。--销售流程中的第三?步骤：产品展示。他随口一问，计划月付多少车款。此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题。(客户的水平也越来越高了)

乔治首先推荐了“探险者”，并尝试着谈论配件选取的不同作用。他邀请了两个孩子到车的座位上去感觉一下，因为两个孩子好像没有什么事情干，开始调皮，这样一来，父母对乔治的安排表示赞赏。

这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟悉，由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次的汽车(如越野车)，从而也将为车行带来更高的利润。其实，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。乔治却认为，越是了解汽车的客户，越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。

这对夫妻看来对“探险者”非常感兴趣，但是，乔治也展示了“远征者”，一个较大型的越野车，因为，后者的利润会多一些。这对夫妻看了一眼展厅内的标有价格的招牌，叹了口气说，超过他们的预算了。这时，乔治开了一个玩笑：“这样吧，我先把这个车留下来，等你们预算够了的时候再来。”客户哈哈大笑。

乔治此刻建议这对夫妇到他的办公室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的第四个步骤――协商。协商通常都是价格协商。在通往办公室的路上，他顺手从促销广告上摘了两个气球下来，给看起来无所事事的两个孩子玩，为自己与客户能够专心协商创造了更好的条件。

汽车行销售人员的办公桌一般都是两个倒班的销售人员共同使用的，但是，尽管如此，乔治还是在桌上放了自己以及家人的相片，这其实是另外一个与客户有可能谈到的共同话题。他首先写下夫妻两的名字，联系方式，通常采购汽车的潜在客户都不会是第一次来就决定购买，留下联系方式，以便将来有机会在客户到其它的车行都调查过以后，再联系客户成功性会高许多。他再一次尝试着先问了客户的预算是多少，但客户真的非常老练，反问道，“你的报价是多少?”乔治断定他们一定已经通过多种渠道了解了该车的价格情况，因此，乔治给了一个比市场上通常的报价要低一点的价格，但是，客户似乎更加精明，面对他们的开价，乔治实际只能挣到65美元，因为这个价格仅比车行的进价高1%。乔治表示出无法接受，于是，乔治说，如果按照他们的开价，恐怕一些配置就没有了。于是，乔治又给了一个比进价高6%的报价。经过再次协商，乔治最终达成了比进价高4%的价格。对于乔治来说，这个价格利润很薄，不过还算可以了，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了，而这个价格则意味着车行可以挣到1000美元，乔治的提成是250美元。

乔治非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。通常，对于车行的销售经理来说，最后检查销售人员的合同予以确定是一个非常好的辅导缺乏经验的销售人员的机会。乔治带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑一下。此时，乔治完全可以使用另外一个销售中的技巧，那就是压力签约，他可以运用压力迫使客户现在就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。这其实也是这个车行的自我约束规则，这个规则表示，如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的气氛下自由地选择。(受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式)乔治非常自信这个客户肯定回来，他给了他们名片，欢迎他们随时与他联系。

两天以后，客户终于打来电话，表示他们去看了其它的车行，但是不喜欢他们，准备向乔治购买他们喜欢的车，虽然价格还是高了一点，但是可以接受。他们询问何时可以提车?令人高兴的是，车行里有现车，所以乔治邀请他们下午来。

下午客户来了，接受了乔治推荐的延长保修期的建议，并且安排了下一次维护的时间，并且介绍了售后服务的专门人员--汽车销售流程的最后一个步骤，售后服务的安排。并由专门的维护人员确定了90天的日期回来更换发动机滤清器。这个介绍实际上是要确定该客户这个车以后的维护，保养都会回到车行，而不是去路边廉价的小维修店。

这是一个真实的例子，也是非常典型的，有代表性的。通过这个例子，我们可以看到一个汽车销售人员不仅需要有一个流程性的销售技能表现，、还需要许多销售人员个人素质方面的技能，如沟通的细节问题，拉近距离的方法，发现客户个人兴趣方面的能力，以及协商能力。尽管，汽车销售流程会给汽车销售人员一个明确的步骤可以遵守，但是，具体的软性的销售素质还需要靠灵活的，机智的，聪颖的个人基本实力。虽然很多的销售基本实力不容易得到量化，但是，根据我们对汽车销售人员的长期研究，我们提炼了七种必须的销售基本实力，这七种基本实力分别是：行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。在后面的章节中，将通过销售流程的各个步骤有针对性的测试，并且介绍提高相应技能的手段和方法。售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。

目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天，销售人员通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了。但是，经过对500多名汽车销售人员的调研，我们发现事实上，许多汽车销售人员都期望企业提供更多的产品技术知识培训。他们认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的车。这种观点有道理吗?为了探究这个问题，让我们先来了解一下这种观点是如何形成的?

世界各地的汽车消费者应该是不同的，比如他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。许多采购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而采购，而是抱着一种因为单位的其他同事有了车自己也应该有一辆的心态而采购的，于是在中国，发生一个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到2000公里的情况也就不足为奇了。也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到了一定数量的市场份额。那么，我们试问圆梦阶段以后呢?有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢?他们的消费行为有什么特点呢?这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为。

了解了所要销售的产品，熟悉了潜在客户的消费行为，则必须问问自己，为什么要从事汽车销售这个行业?也许，你不过是为了暂时糊口，你还有其它的远大志向;也许，你对汽车实在是情有独衷，但又不是学习汽车专业的，所以在车行销售汽车，至少也可以天天与自己喜爱的东西在一起;又也许，在你所在的地区，汽车销售是一个非常体面的工作，尤其是一些国际的品牌的汽车车行，有明亮的大厅，舒适的环境，又不需要过度的体力劳动，极其符合你对工作的要求，等等原因。无论你成为一个汽车销售人员的动机是什么，在开始全面的汽车销售技能的学习之前，你将必须面对这个行业的未来重新思考自己的职业选择，你会在第三节看到你选择的这个工作到底是一个什么样的工作。

产品知识：如果我能够象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可以成功地销售出许多汽车。

这个看法有道理吗?实际上，在对美国汽车市场，欧洲汽车市场，以及亚洲汽车市场进行考察后，我们了解到，经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节知之甚多。

这个看法是怎么来的呢?经过大量的访谈和问卷调研，我们发现大多数的销售人员都回答了如下的问题：请写出你的客户在采购过程中，曾经提过的问题。

1、内饰有哪些选择?

2、百米加速表现如何?

3、可以载重多少?

4、越野性能怎么好?

5、气囊如何工作和使用的呢?

6、刹车系统与以往的有什么不同?

7、没有丰田的豪华配置吧?

8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀?

9、ABS是几通道的?

10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢?

2001年，圣路可商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。

付款方式方面的问题都属于商务问题，设置讨价还价的问题也属于商务问题。商务问题的定义是：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。

技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。

客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。比如四通道ABS对我行车安全有什么帮助，这个问题就属于利益问题。客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，其表面上看多数是商务问题或者是技术问题。但其实质应该算是利益问题。在某种程度上，客户关心ABS的通道似乎是一个技术问题，但其实，客户关心的是这个四通道对我在行车时的安全有什么帮助?

根据这个描述，请将以上的十个问题归类，并且说明，哪些技术问题的实质背后意味着的是利益问题?

经过对894个汽车消费者问卷的统计，我们知道，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%。

也许从这个调研的结果可以理解，汽车销售人员为什么强烈要求提高自己对汽车技术知识的了解和掌握，但再深入思考以后，至少可以明白，绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。

卖车马-卖车马最新消息

卖车马;网络红人。 2008年开始盛行于网络，引起网友关注。现年25岁，2000年部队深造02年12月进入社会。现赚职网络策划和网络推广。被称为“网络红人·卖车马”。用搜索引擎搜索;卖车马，你会了解他更多，应该学到的也会更多;曾在搜狐、雅虎、新浪、网易、百度等知名网站建有个人博客，点击率高、跟帖者众。 http://user.qzone.qq.com/85957549是他的个人QQ空间工作室。