白手起家从水果摊开始

她只有一平方米的水果摊位，却是农贸市场的销售明星。她把目光瞄向外地超市，谁知初出茅庐就遭遇竞争对手联合打压。困境之中，她发现制胜法则，超市开到哪儿，她就把货送到哪儿。靠着发现商机的敏锐眼光，大连市的刘岩成为全国六百多家超市的水果蔬菜供应商，也成为人们眼中创造亿万财富的传奇女子。

主动出击寻找顾客

1987 年，23 岁的刘岩接手母亲去世后留下的水果摊，在大连一个农贸市场里开始卖水果创业。妈妈留下的水果摊只有一平方米左右，把货放好后连个坐的地方都没有，站着都得侧身走。在这样艰苦的条件下，一站就得一天。可此时的刘岩就显示了她的与众不同。别人都是坐等顾客上门，她是去主动寻找顾客。

1990 年前后，大连的高档酒店对果盘的需要，让刘岩看到了一个机会。当时，她跑遍了大连所有的酒店去推销水果。

每进一家酒店，刘岩就热情地向人家推销自己的水果；“大姐大姐，你来尝尝西瓜，保甜！”别人卖西瓜1 角钱一斤，她就卖8 分，而且她的西瓜保熟，如果对方说不熟，她立马换走，再送一个来。

靠着主动去酒店推销水果，让刘岩一年的收入，就比和她一起卖水果的姐妹们多了十几倍。

1996 年，电视剧《宰相刘罗锅》在全国热播，其中第22 集是讲皇帝要吃荔浦芋头的故事，电视情节中把荔浦芋头讲得非常好吃。当时很多北方人都不知道芋头是什么东西，可电视剧播到25 集的时候，刘岩已经跑到荔浦芋头的产地广西，从那里批发了一车荔浦芋头赶回了大连。

荔浦芋头运到大连后，让刘岩没想到的是销售场面那个火爆，一会儿工夫就卖完了一车，她赚了四万多块钱。“当时还上了大连电视台的新闻，说大连也有了荔浦芋头。”说起这事，刘岩一脸自豪。

2000 年，大连开张了第一家国际大型超市。刘岩再一次敏感地觉得这种自助采购的消费方式一定是一个方向，她就第一个找到那家超市，主动要求为对方配送水果蔬菜，并亲自到超市卖货。直到现在，她还保留着这个习惯。

“大姐，我帮你挑，吃好了经常来买我们的梨。你看，大个的公梨比较多，小个的母梨比较多。母梨有个窝，它的‘屁股’往里扣，公梨它的‘屁股’往外凸。母梨甜一些，口感好吃一些，公梨脆一些。”刘岩热情地向顾客介绍说。“这样的介绍让顾客有新奇感，往往顾客在选购的时候就喜欢多买一些，这也是一种促销方式。”刘岩说。

恶性竞争中左右突围

刘岩服务好、行动快，之后大连每开一家大型超市，她都如法炮制。到2002 年，她已经变成大连市最大的超市水果蔬菜供应商，年销售额1000 多万元。但接下来当她想走得更快时，生意却陷入了麻烦。

2002 年冬天，听说长春有一家大型外企超市即将开业，刘岩马上赶到了长春。她认为这是一次扩大销量的好机会，也许能让她把水果蔬菜配送到外地的超市。当时她抱着试试看的心理卖卖看，如果不好她就撤。

超市如期开业，顾客排成长龙，刘岩信心爆满，她从中看到了无限大的商机。她以薄利多销、低价供货的方式与超市合作，很快就拥有了可观的供货份额，这让与她同时供货的其他三家本地水果商倍感压力。因为超市为了拿到价格最低的水果，采取了招标式的采购策略。同等品质谁价格低就选择谁的产品，这让四家水果供应商之间的竞争充满了火药味。

刘岩暗自调查了一番，按自己当时的资金实力，估计其他三家单打独斗的话，根本不是她的对手。但没想到，为了把她赶出长春，三家本地水果供应商干脆联手一起来对付她。她的水果报价一块四，别人就报一块三、一块二，甚至报到一块。

当时的刘岩就像在武场打擂一样，她一个人要面对几个人同时来打擂。很多朋友都劝刘岩放弃长春市场，这样竞争下去会赔掉很多钱，不如回大连本地创业。可刘岩不撞南墙不回头，坚决要在长春立足。“我要放弃了，就如同大海退潮一样，兵败如山倒啊，假如我放弃一个长春，将来哈尔滨也就放弃了，沈阳也就放弃了，可能就再没有企业的发展了，甚至以后大连也放弃了。”刘岩告诉自己一定要挺住。

从2002 年冬天到2003 年9 月，这一年刘岩虽然没有败给对手，但因为恶性竞争也赔掉了一百多万，她每天都在盘算着，怎样才能结束这种被动的局面。

每天早晨起来，不管身体有多累心里有多着急，刘岩都会站在镜子前，对着镜子笑一笑。“面对自己微笑，会让自己的心情开阔起来。”刘岩以这样的方式鼓励自己。此时的她清醒地意识到，如果继续这样恶性竞争下去，最后只有两败俱伤。

2004 年9 月，刘岩对竞争对手的进货渠道，进行了一番调查。然后，她想到了一个办法，并大胆地给超市作出承诺：“我的价格永远比别人低！”

事实上，当时他们几家水果商是卖得越多赔得越多，刘岩到底想到了一个什么办法呢？

福建平和县是我国蜜柚的主产区之一，姚海龙是当地的蜜柚种植大户。2004 年9月的一天，姚海龙到大连去推销蜜柚，通过朋友介绍认识了刘岩。那天晚上，刘岩和姚海龙在酒店里谈了十多分钟，第二天她就往对方账户上打去50 万元，要他在7 天之内，收购200 吨蜜柚，包装好运到长春。

当时，沃尔玛超市正在搞蜜柚促销。长春水果经销商以低于市场批发价，赔钱给超市供货，目的是为了击垮刘岩。但没想到，刘岩报的蜜柚价格，比他们赔钱报的价格还低。

之前，刘岩和当地的很多水果供应商一样，都是从批发市场进货，其中一部分利润被批发商赚去了。而这次卖蜜柚，刘岩直接从果农手里进货，省去了中间环节，不仅没赔钱，还赚了20 多万，她让对手输得心服口服。正是这200 吨的蜜柚，成为了结束这场恶性竞争的武器。

不怕麻烦一招制胜

很多水果蔬菜经销商认为产地路途远、与农民打交道麻烦，再加上销售渠道有限，采购多了怕卖不出去，都习惯从批发市场直接进货，减少麻烦。而从这件麻烦事中，刘岩却看到了商机，找到了发展方向，她认为只有先一步走到原产地，才能让自己更有竞争力，扩大销售量。

2003 年年底开始，除了开辟销售渠道外，刘岩把更多的精力都用到了采购，用到了与农民打交道上。

2004 年初，刘岩来到福建平和县开发蜜柚种植基地，与当地农民签了长期的包销订单。每年种蜜柚需要的化肥、农药等开支由刘岩垫付；蜜柚熟了，再由姚海龙组织经纪人负责收购。

这种建立基地的合作方式，在日后被刘岩复制到橘子、香梨、脐橙、苹果等全国22个水果产地。

这个消息通过河南钟家村的大喇叭，很快就传播了出去，周边几个乡镇的果农也马上行动，就怕错过这个好机会。别人都不愿意要认为不值钱的尾期果，刘岩为什么会当成宝贝呢？

对此，刘岩解释说：“尾期果只是表面没有光度，卖相差一点。虽然它的外表粗糙，但成熟时间长，比早期采摘的苹果甜。”于是，刘岩把这个特点变为商机，用尾期果在超市搞促销。“消费者一看正常卖到4 元多钱的苹果，突然间卖3.18 元一斤，消费者的购买力自然就增长了。消费者吃完还觉得味道好，物美价廉，商家也就高兴了。所以，我们就开始大量收购尾期果了。”

这样，被人们当成残次品的尾期果，每年在刘岩手里都能卖出去1000 多吨，增收500 多万。

有了从产地源头的水果作保障，刘岩把进货成本降到了最低，吸引了国内很多超市主动与她合作，她迅速在全国28 个城市建立了物流配送中心，成为全国600 多家大型超市的水果蔬菜供货商。而过去的竞争对手，如今很多也成了刘岩的合作伙伴。

从一平方米的水果摊起家，到如今员工1500 多人，年销售额6.9 亿元的企业，二十多年的创业经历让刘岩最自豪的不是自己赚了多少钱，而是有员工在她的企业退休了。“我一个卖水果蔬菜的，没想到也能有员工从我这里退休。记得当时我父母退休那阵儿，我觉得非常不可思议，那得是多大的一个企业啊。这是一种心里说不出的高兴，无法用语言来表达，我还要继续干，好好干，希望将来有更多的员工，从我这儿退休！”