2023年模拟谈判方案论文(五篇)

为了确保事情或工作有序有效开展，通常需要提前准备好一份方案，方案属于计划类文书的一种。方案书写有哪些要求呢？我们怎样才能写好一篇方案呢？以下就是小编给大家讲解介绍的相关方案了，希望能够帮助到大家。

模拟谈判方案论文篇一

1．内容：模拟谈判训练。假设现在有两个班的学生，因为要同时租借一个公共教室搞元旦晚会而争执不下，特进行一场谈判活动。

2.要求：

(1)谈判双方要各陈理由，各摆道理，但注意不要辩论、争执。

(2)谈判要求有曲折，但必须合情合理、真实可信。

(3)模拟的双方立场不得发生转变。一方始终按自己的设想进行；而另一方则反复否定，陈述自己利益，但双方都可以作一点小让步。

(4)模拟双方不可以使谈判中断。任何一方都不允许说：“我方放弃，不继续谈了，就算我们让给你们了”之类的话语。双方均不得使用攻击性、挑衅性语言。双方只能顺沿着谈判内容的发展，努力使谈判得出结果为止。

3．训练说明：谈判的结果可以是：两班联合办“晚会”；或一班在公共教室搞，负责给另一班另寻地方；或一班先搞，但必须为另一班布置好教室„„请就这些结果作分步训练。

4．提示：此方法既可单向进行，也可以双向进行，第一轮过程结束后，双方交换“发言权”，再进行新一轮谈判。要注意，谈判有一定的“对立性”，双方要各自把握好自己的立场和利益。

[学练二]

1．内容：

一进出口公司与外商谈判签订有关机械制造技术出口的合同，我方预先制订的原则是分期付款，第一次20％，第二次65％，第三次15％，价格不低于150万美元。但外商不能接受这个价格，因为这钱的支出对他们实在是个太重的负担。我们经研究决定更改原则，价格减为110万美元，但支付方式需更改为第一次75％，第二次15％，并且支付时间比原定计划大大提前，这样算起利息来，我们并没有降低自己的预期目标，外商也觉得可以接受这个方案。

2．请根据上述材料完成以下各题：

（1)请针对有关情况为双方各设计一套谈判辞。

(2)请简要评析这场谈判的技巧。

(3)请简要概括这场谈判的方案、目的。

3．提示：商业谈判具有功利性、刺激性和挑战性。这场谈判的难度在“价格”，一定要设法打开这个突破口。从双方各自的利益上看，在定取价位和时间上要进行精确、详实的计算和核定，以保证双方利益的平等性。

以下是模拟谈判中各方所能了解的全部信息及限制条件：

甲方：

一、情景

甲方以9万元买得闲置仓库一座(资金利息率为月息1％)，至今已一年时间，还未找到售出该仓库的合适机会。现得知，乙方要购置一座与该仓库条件相似的库房。同时得知：丙方有类似仓库要出售，要价13万元，不得还价。

二、约束条件

(1)谈判时间每持续5分钟(不足5分钟的部分按5分钟计)，从所卖得款中扣除1500元。

(2)若在30分钟内未成交，该仓库将被政府征用，只能得到8万元的补偿。

(3)谈判领导人向对方作出的承诺，是有效承诺，在任何条件下不得更改。

三、提示

(1)选择好谈判领导人，主谈人及安排其他成员的分工。要做好谈判记录。谈判达成协议，应与对方签订一个简要的书面合同。

(2)考虑是否先报价，报什么价，成交的最低界限是多少?

(3)所报价是否向对方让步，如何让步?

(4)不要考虑所给定的情景及约束条件以外的问题。

(5)评价谈判最终效果的因素有成交价、谈判时间及是否达成协议，最终将据此计算出总的得失。

(6)谈判结束的时间应准确报出。

乙方：

一、情景

乙方多年来靠租用别人的仓库存放商品，年租金2万元(资金利息率为月息1％)。现得知甲方有合适的仓库待售。乙方请行家估价，该仓库值10．5万元。同时，乙方得知丙方有类似仓库出售，要价13万元，不得还价。

二、约束条件

(1)谈判时间每持续5分钟(不足5分钟的部分按5分钟计)，应为此付出l000元谈判费用。

(2)若在30分钟内达不成协议，应立即向丙方购买仓库。

(3)谈判领导人向对方作出的承诺是有效承诺，在任何条件下不得更改。

二、提示

(1)选择好谈判领导人、主谈人及安排其他成员的分工。要做好谈判记录。谈判达成协议，应与对方签订一个简要的书面合同。

(2)考虑是否先报价，报什么价，成交的最低界限是多少?

(3)所报价是否向对方让步，如何让步?

(4)不要考虑所给定的情景及约束条件以外的问题。

(5)评价谈判最终效果的因素有成交价，谈判时间及是否达成协议，但最终将据此计算出总的得失。

(6)谈判结束的时间应准确报出。

6．2．3实验条件

以下是一个关于产品供货合同条款和索赔的谈判。

谈判a方：kll工厂(卖方)

谈判b方：flp工厂(买方)

flp和kll工厂是两个长期的合作伙伴，kll是flp的模具供应商，其模具供给量占flp工厂使用模具的80％。但是，kll的模具最近一直有质量问题，给flp工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：kll提供的模具合格率达到95％以上便可。但是这是一条有歧义的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95％以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95％以上。

前一种理解比较有利于flp工厂，后一种理解比较有利于kll工厂。而实际上正是由于kll生产的所有模具中的那不合格的5％造成了flp工厂巨大的损失。flp知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，kll当然也不想失去flp这个大客户。flp提出，先前由于kll的次品导致的损失必须由kll承担。而kll坚持认为flp的质检部门在接受kll工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。flp采购部和kll销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：

(1)确定对95％以上合格率这一条款的理解。

(2)商议kll赔偿flp工厂损失的事宜。

根据以上所给内容进行模拟谈判，老师及其他同学进行点评。

6．2．4实验内容与要求

(1)第一阶段为准备阶段

该阶段的工作是在课余时间进行的，主要工作有：

①分组。如某班学生人数为32人，相应地分为8个组，每组4人，共4对，各选出组长1名。

②抽签决定谈判资料中的甲乙双方及谈判顺序。

③学生根据模拟商务谈判的资料要求进行准备。一般进行的工作有：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报(包括经济、技术、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。

(2)第二阶段为模拟谈判阶段该阶段的工作和要求主要有：

①要求谈判教室尽可能按照谈判厅的要求布置，如谈判桌、台布、花饰、水杯和欢迎标语等。要求双方谈判人员穿戴整齐、讲究，以渲染谈判气氛，提高仿真度

②由指定方(或发邀方、主场谈判方)的谈判小组组长主持谈判。

③根据教师给定的谈判议题和各自策划的谈判方案展开谈判。

④根据教师临场前给出的补充资料，调整谈判方案。

⑤谈判时间限定为1小时。

⑥谈判过程中要有教师在现场作适当指导，但不干涉。

⑦需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判过程中，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。

⑧谈判过程记录与结果认定。对谈判过程每方均要做记录，谈成的项目需写出最终的确认书，对末谈成的项目需另外行文写出说明，并注明未达成一致的原因，由双方组长签字认定。各项目均谈成的成功谈判，双方需签订协议书，并由双方组长签字认定。以上达成议题的确认书、成功谈判的协议书、末达成一致议题的说明以及双方的谈判实施方案，在模拟谈判实践结束后，需上交指导教师。

⑨模拟谈判结束后，双方各选出一名代表，解密己方的谈判方案，并谈模拟谈判的体会。指导教师需对其谈判过程及结果进行讲评。

为了更好地提高模拟商务谈判的教学效果，对模拟谈判进行实况录像，便于教学观摩与分析，并形成自成体系的教学资料片。

(3)第三阶段为谈判报告的撰写和成绩评定阶段该阶段的工作主要在课余时间完成： ①每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告，并上交作为模拟谈判活动成绩评定的依据。

②指导教师根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩也就是谈判小组每个成员的成绩。

模拟谈判方案论文篇二

模拟谈判方案

一、谈判主题：谈判空调买卖相关的事项

二、谈判团队组成：

经理（主谈）：李君，格律夏有限责任公司全权代表，一切事务由她做决定，经理助理（铺谈）：陈玲，同主谈一起整理所有相关资料，对主谈起一个辅助性的作用，并对相关的事项做一个记录。

技术人员：赵文台，处理一切关于技术问题的解答，并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明，销售人员：田小玲，对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。

法律顾问：严晓红，负责有关法律和违约事项进行说明。

三、谈判前期的调查

本行业的背景：

1、行业状况

随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。

2008年国内空调零售市场整体规模与上一年相比，销售量同比下降8.3个百分点，但依旧保持了2430万台的基本盘面，销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析，国内零售市场规模只要保持在2200万台以上，就足以支撑整个行业的发展。2006年、2007年变频空调表现较平稳。从2008年开始，变频空调市场预热升温，尤其进入2009年仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较2008年就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近，变频空调的表现将令人期待。

2009年2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策，对农村家电消费实施补贴，其中空调产品也首次入围，作为农村市场普及率最低的传统家电，空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对三、四级及以下市场的拓展，从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机，企业在三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业2009年业绩的关键因素之一。

我方企业背景：

自1919年至今，格律夏中央空调历经近百年的发展，目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。

2002年和2003年连续两年，美国《财富》杂志评出 “最受赞赏的企业排行榜”上，格律夏商用空调两次名列榜首；2004年，格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”，成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌 2005年，格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号；2007年，格律夏中央空调 先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”，并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”；至2008年为止，格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目，成为中标奥运场馆最大的品牌。

目前，格律夏中央空调已旺销全球100多个国家和地区，年销售额几十亿元。凭借着雄厚的科研开发实力、强大的市场营销能力、卓越的产品性能，格律夏中央空调已发展成国内最知名的空调品牌

对方企业的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并开业，占地约二百多亩，是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多间，可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修，舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中，花园在宾馆中。馆内有山有水，空气清新，素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调，以雅泰大酒店主楼为主线，辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中，“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻，互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山，面对池塘，十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中，环境清幽，令人神往。建在另一个山湾中的南楼，周围绿树成荫，花香鸟语。

四、谈判优劣势

（1）我方利益：

通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后，我们公司能够获得30%以上的净利润。

（2）对方利益：尽快可以得到我们的产品，并能够获得使用，提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。

（3）我方优势：我方的产品在国际市场占用率很高，质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。

（4）我方劣势：经济危机的影响，使我们公司的销售量相对下降，竞争力相对要扩大。

（5）对方优势：数量很大，有更多的品牌可以进行选择，潜在的力度很大，规模经营很全面。

（6）对方劣势：金融危机的影响，整个服务行业出现在低谷时期，而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。

五、谈判议题

（1）售后服务及维护问题

分析：因为对方属于大批量的订购，而我方的服务提供了全程服务，包括有上门安装、维护、维修等。所以，有很多问题会在一些过程中产生分歧，从而难得去解决。

（2）价格问题

分析：经济危机的影响，在进行买卖的时候，不可避免的会有关于价格商谈的问题。通过对方的报价。

（3）谈判对手在我方购买一定数量后是否有优惠政策？

分析：首先，我方决定在数量多的优势下，优惠政策必是敏感的话题，能从长期合作的关系出发，应会给实施优惠政策对对方来说，即能达成交易，也能建立长久合作的关系。

六、谈判目标

最理想的价格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*1=3580）实现目标价格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.9=3222）可接受价格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.8=2864）最低价格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.7=2506）

七、谈判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八、谈判议程

1、时间安排：6月10号在格律夏有限责任公司，为期两天； 第一天（参观本企业生产情况，观看展览品，进行初步谈判）9：00 迎接客户

9：00—10：00 参观本企业空调生产情况

10：00—11：00 由本企业技术人员介绍，参观空调 11：00—12：30 就餐时间，并进行交流

15：00—16：00销售人员向客户介绍空调市场情况 第二天（进行最后的谈判，达成交易）9：00—11：00 就所拟定的议题进行谈判 14:00—16：00 达成最后谈判

18：00—20：00 晚餐时间，借饭局表示双方的友好合作关系

2、确定谈判议题

1)产品价格、数量、包装 2）支付方式，保险

3）装运期限，装运地点，目的地点，装运条件 4）备注（人力不可抗拒，索赔，仲裁）等事项。

九、开局及谈判策略

1、开局策略

开局方案一：一致式开局策略。面谈提出交易条件，可见机行事，利用感情因素建立个人关系，缓解气氛。

开局方案二：挑剔式开局策略。第一方案如果不可行，则选择此方案。因为大家对彼此的第一手资料都很了解，所以要采取此方案营造低调气氛，达到迫使对方让步的目的。

2、谈判中期策略及分析

在谈判进入中期的时候，大家进入有点疲惫阶段，我们决定采取拖延战术，当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，我们分析，阻碍在什么地方，以便想法来解决，这就更需要我们先拖一拖，从容处理这种局面。从而造成对方的意志消磨，使我们占主导地位。

3、休局讨论方案

休息时间：20分钟

我队总结前面的谈判成果，与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间，与队友讨论收局策略。

4、最后冲刺阶段（策略和分析）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但因注意礼节。

本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。否则判定为双输。

（2）双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益。

（3）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

（4）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

（5）进行符合商业礼仪的道别，并表示感谢。

十、应急方案

谈判在进入实际的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。

我方在与对手谈判的过程中很可能会遇到以下情况：

1、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。

2、主观或客观的反对意见。

3、存在偏见或意见。

4、谈判中滥施压力和设臵圈套。

模拟谈判方案论文篇三

商务谈判模拟场景

双方代表在座位上握手致意→落座→双方经理介绍各方与会人员→开始谈判→双方总经理讲述意图目的（中方：“此次的谈判目的旨在为我方1万多名建设者的合法利益展开，希望德方能有诚心有诚意地来参加此次谈判„„”德方：“我方对我公司售出的产品有质量问题深感歉意，对1万多名建设者也万分抱歉，是我们的疏忽就绝不会逃避，希望此次事件不要影响我们日后的相关项目合作„„”）

甲方/乙方（总经理）：“接下来由我方的法律顾问来叙述下关于合同的相关问题。”

甲方（法律顾问）：“我们也知道贵公司很难办，但是贵公司应该知道根据相关法律条款: 《中华人民共和国买卖合同法》第一百四十八条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。”

乙方（法律顾问）：“我司西德吉马公司生产的圆盘反应器是符合合同合格率达到95%以上之规定，但是由于我方在模具用于生产前没有仔细检验找出残次品而造成中方1万多名建设者的损失我方为此深感抱歉，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条规定：当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。因此贵方在试用期内没有向我方反馈相关的问题，我方则视为货物质量符合相关约定，所以贵方不能拒绝接受标的物或者解除合同。最后，关于货物赔偿问题，在合同赔偿协议中也有相关条款，我方也是抱着真诚和解决问题的态度来参与此次谈判，所以我们的处理意见是提出更换原单货物，并派遣相关技术人员前往完成相关设备的调试工作！相关赔偿数额问题接下来由我方的财务总监来与贵方协商。”

甲方（财务总监）：“从你方引进的相关圆盘反应器发生了质量问题，造成了我公司的巨大经济损失，更重要的是对我公司的企业形象造成了莫大的影响，直接威胁到了我方1万多名建设者的合法权益，希望贵方能做出合理且有效的赔偿措施！”

乙方（财务总监）：“对于贵方的损失我们深感抱歉，同时也请贵方向你方1万多名建设者带去我们真诚的歉意，由于我司近日财务报表上可周转资金不多，所以，根据相关调查情况，我方同意至多赔偿你方300万元马克，折合人民币1152,5051.68元。希望贵方接受！” 甲方（总经理）：贵方的报价经过我方仔细的研究与讨论，一致认为贵方的报价过低，贵方应深知你方的产品质量问题所造成的并不只是表面上的相关利益损失问题，还有对我方长久以来的标杆型的企业形象造成的打击，希望贵方可以以更加坦诚的态度，并且以未来长期合作的角度，希望贵方再慎重考虑一下给出一个我方可以接受的合理的报价。

乙方（总经理）：“那么贵公司所测算的合理赔偿金额是多少呢？”

甲方（财务经理）：“经过我方对多种因素的考量和计算，我方认为赔偿金额为1100万马克才是合理的报价。”

乙方（财务经理）：“贵公司所开出的报价超出了我方的承担范围，恕我方不能接受。”

甲方（总经理）：“不要伤了双方的和气，此次你们远道而来，我方还未尽到地主之谊，先将此次谈判搁置吧！由我做东道主带你们到扬州游览一番可好！”

乙方（总经理）：如此甚好，那在此先行谢过了！

第二轮谈判

甲方（销售经理）：游玩之后请允许我现在开始我们的第二轮谈判！“我司的模具供给量有80%出自贵公司的企业，可见我们也是诚心地要和贵公司达到长期发展的目的的，贵公司能在中标会中中标其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等）多方面的因素考量的，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被你方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。从而达成双赢！”

乙方（销售经理）：“我方坚持我方的货物的合格率是符合合同中相关之规定的，在货物发出时我方没有对货物进行仔细的检查是我方的失误，但是我方的中标价格才为1亿美元，贵方开出的价格实在超出我司的承担范围，可能导致我司都无法收回相关货物成本，希望贵方能再三酌情考虑提出合理的价格。”

甲方（技术总监）：“根据我方对贵方的圆盘反应器的检测得出，相关有问题的反应器以难以承担机器的运转，导致机器的停工，希望贵方知悉！”

乙方（技术总监）：“我方在第一时间带领相关技术人员前往贵公司查看了出现问题的圆盘反应器，发现在整批货物中只是属于偶然事件，我方在后续的活动中也愿意同中方一起协助处理好此次事件。”

甲方（总经理）：“根据我方的调查，因为我方是世界上最大的化纤基地，贵方在我方的项目上中标所带来的影响力，为贵方连续在世界上其他区域中标次数达到15次之多，从而也创造了巨大的效益。”但是先不管贵方所产生的效益问题，我方看到了你方确实也是带着诚意来的，我方也同意在价格上做出让步，以视我们对此次谈判的重视，我们把赔偿金额提出的报价是900万马克。

乙方（总经理）：“我方也深知贵方已经做出了极大的让步，但是你方总经理也提到了我方中标15次的事情，可是总经理殊不知我方还未收回全部货款，公司流动资金也有限，因此贵方的报价还是超出我方的承受范围，赔偿金额为900万马克，我方也恐难获利，请贵方体谅我方的难处，但是，为了体现我方的诚意，我方商量讨论决定，将赔偿金额上升到500万马克，折合 1921,7153.34 元人民币，再次希望贵方能接受我方的此次报价！”

甲方（财务总监）：“再次重申，贵方的反应器问题经过我方的财务估算，损失是多方面的，我们之后也要处理多方面的事情，我方的背后是我国1万多的建设者，我们要给他们一个交代，500万马克实在达不到我们的要求，希望贵方可再考虑下给我们一个满意的答复！”

甲方（总经理）；“先抛开赔偿问题不论，贵方的货物导致的我方多方面的问题的产生，我方有权让贵方举办新闻发布会向我方郑重道歉，但是我方并没有这么做，是因为考虑到了贵公司日后的长期发展，其他公司不管贵公司的合格率是否达到要求，而是贵公司的货物导致的经济损失才是他们所关注的。所以贵方应该看到我方的诚意，我方也愿意体现我们的诚意，将赔偿金额再降100万马克，共计800万马克，希望贵方能够看到长远的利益，不要注视眼前的利益。

乙方（销售经理）：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方赔偿金额再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

甲方（总经理）：我方也很理解贵方的心情，但是我方的赔偿金额已经做到最后的让步了，贵方也知道贵公司的反应器虽然是小零件，但是给我们造成了大事故，我方的报价已降无可降，请贵方知悉！

乙方（总经理）：贵方如此坚持我方表示很为难呀。

甲方（总经理）：贵方要关注长远的利益，我们两家公司日后合作的机会还多着呢，来日方长，不必执着于眼前的利益！

乙方（总经理）：关于合作方面，换个角度谈下我们之间的长期合作，目前我司的需求量还是挺大的，如果我方能够和贵方建立五年的合作关系，贵方在合作期内持续的使用我方产品，除此之外，我方希望能将此次的影响范围尽量控制在小范围，不要让事态严重化。如果贵方能接受以上几点我方的意见，我方将本着与贵公司长期合作，合作共赢的态度愿意接受贵方提出的价格，若贵方还不能接受，那我们只能继续展开后续的磋商行动，希望贵方本着互利互惠的原则考虑这个合作建议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意贵公司提出的以上几点，也愿意和贵公司建立长期的五年合作关系，在五年内，贵公司生产的圆盘反应器我方会购入，但是也希望贵方能更加注重货物的质量把关问题，相关条款由我方法律顾问与贵方协商。至于成交价格会依据市场价格与贵方的谈判确立，我方同时也会同意将由我方来控制此次的质量问题，不让事态扩大。

甲方：既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合同的支付条款。

乙方（财务总监）：我们很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能以信用证方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交单凭信托借单的方式，希望贵方认真考虑我方的提议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意这一提议。但关于这个维修售后方面我方希望贵方在后续中将保修时间从一年改成三年时限。如此以来我们售后才有保障。

乙方（总经理）：我们同意，至于其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。

甲方（法律顾问）：经过本次谈判，双方达成以下协议： 1.成交价格定在800万马克

2.对于乙方西德吉马公司已售给甲方江苏仪征化纤公司的剩余圆盘反应器在保修期内如若发生无法修复的质量问题的，乙方西德吉马公司负责免费换新。出现的圆盘反应器有问题还需要乙方免费换新。

3.乙方西德吉马公司同意在后续的合作中售出给甲方江苏仪征化纤公司的货物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.双方签订长期备忘录

第一点：双方建立五年的合作关系 第二点：（对方条件）第三点：（对方条件）预览：

第四点：（对方条件）

最后请贵公司仔细核对最后达成的各项协议，本次谈判圆满成功，希望我们合作愉快。

模拟谈判方案论文篇四

模拟谈判实训安排

一、实训目的：

本次实训主要通过模拟商务谈判流程让学生能够对商务谈判知识有更进一步地理解与掌握，并借以提高学生的沟通、表达、应变等各方面的能力。

二、实训内容：

1、商务谈判流程

2、商务谈判的内容（国际谈判11项合同条款，国内谈判可视情况而决定）

3、商务谈判的策略和技巧的运用

4、商务语言及商务礼仪的使用技巧

三、实训方式

1、根据班级人数分成若干组，每组成员8-10人。

2、每个小组分为买卖两方，各为4-5人。

3、买卖双方必须是实体公司，便于双方的信息调查。

4、双方事先沟通好要谈的商品（最好以知名品牌为准）

并确定谈判会涉及到的主要议题。

5、谈判前要做好相关的准备工作，如市场调查，方案设

计，ppt，谈判会场的布置等。

6、买卖双方成员分别选出各方的谈判主代表，并由主代

表分配给其它成员相应的工作，共同完成前期的准备工作。

四、实训时间、地点

教学周的第10-11周在教学楼706进行

五、实训要求

（1）实训期间，着装要得体，大方。

（2）语言要文明礼貌，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语来攻击对方。

（3）在谈判过程中，双方均有一次暂停的机会，暂停时限为3分钟。

（4）每个小组进行谈判的时间为45-60分钟。

六、实训流程

第一部分：开场介绍

买卖双方分别作开场介绍，主要说明这次谈判的背景。第二部分：进入正式模拟谈判阶段（45分钟）

1、开局阶段（5-10分钟）

开局阶段，双方应完成以下方面的工作：

（1）入场。（谈判主方代表迎接客方代表的到来）

（2）介绍。（互相介绍自己成员的角色和职责）

（3）落座。（按照顺序进行就座）

（4）寒暄。（双方进行简短的问候）

（5）开场白。（欢迎对方的到来，并表示真诚合作的意愿）

（6）开场陈述。（陈述双方的立场、态度及所关心的利益）

各个谈判小组可视谈判的实际情况在开局阶段作一定的调整。

2、谈判的磋商阶段（30-35分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意商业礼节。

在此阶段双方完成的工作主要有：

（1）公司的简介

（2）产品介绍

（3）各项议题的深入讨论

（4）运用相关的策略和技巧实现谈判目标。

（5）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性

共识。

3、谈判的签约阶段（5分钟）

此阶段为谈判最后阶段，随意发言，但应注意商业礼节。本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

（3）针对谈好的交易条件进行总结，待确认无误后签字。

（4）进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢。

七、商务谈判实训评分细则

评分项目（共100分）

（1）谈判资料的准备（10分）：调查资料，ppt，谈判方

案、会场的布置等。

（2）谈判流程的完整性（10分）：开局、报价、讨价还

价及签约等阶段。

（3）谈判内容的准确性（15分）：合同条款内容的洽谈是

否准确。

（4）谈判策略与技巧的使用（10分）：各种谈判策略、技

巧的合理运用。

（5）谈判人员的配合（共10分）：团队意识强及团队成员之间的配合程度。

（6）谈判现场的综合表现（共20分）：语言准确、表达

流畅、思维严密，随机应变，表情从容等。

（7）各项谈判议题目标的实现情况。（15分）

（8）商务礼仪（10分）：着装大方得体，手势合理，表

情丰富，语言流畅。

作业一：市场信息调查

1、谈判双方根据要商谈的商品及洽谈的议题内容展开信息的调查与收集。调查得到的信息必须是真实，准确的，并以相关的数据体现出来。

2、谈判双方主代表可根据人员的分工情况分配给各个成员相关工作。

3、市场调查报告的格式规范：标题三号字，正文内容字体五号字，1.5倍行距。写作时，并无详细的写作要求，但必须根据信息内容的不同进行归类与划分，以便资料查找。

4、在提交市场调查报告时，买卖双方各一份，以小组的形式提交，提交时要注明是哪组哪方。

5、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交，不得有任何延迟。在正式谈判时，谈判双方都必须打印两份或以上本方的市场调查报告，以供其他成员参考与阅览。

作业二：方案设计

1、方案的结构写法可参照课本或范例。

2、写作方案时必须要根据所调查得到的信息来进行写

作，方案的内容必须是合理的，具有可实现性。

3、买卖双方的方案内容不得泄露给对方知道。

4、方案的格式规范：标题三号字，正文内容字体五号

字，1.5倍行距。

5、提交方案时买卖双方各一份，以小组的形式提交，提交时要注明是哪组哪方。

6、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交，在正式谈判前双方各打印一至二份给各自的成员阅览。

作业三：ppt1、总共两份ppt，一份是公司背景介绍（主要用于开场介绍），一份是产品介绍（用于正式谈判交易）

2、公司ppt要精炼，将公司大体的情况做简要介绍，在开场介绍时用2-3分钟的时候讲述完成。

3、制作产品ppt前谈判双方需要进行一定的沟通，卖方在了解到买方的实际需求后，选择比较合适的几款商品作为代表来制作相应的内容，可参考范例ppt。

作业四：会场布置

谈判双方可以事先讨论如何布置，决定后由谈判主代表牵头，其他组员配合分工。

准备的东西如水牌、国旗、矿泉水、花、茶具、相机等